罗宾·德雷克的《信任密码》是一本关于发展信任关系的实用指南，对于在开放组织（信任是任何类型工作的基础）中工作的人来说尤其有用。正如书名所示，德雷克的书提出了一个“密码”或一系列原则，人们在试图建立信任时可以遵循。我在本评论的第一部分中解释了这些原则。那么，在本文中，我将概述德雷克（前 FBI 特工）所说的“激发信任的四个步骤”——一套实践原则的方法。换句话说，这些步骤使密码在现实世界中发挥作用。
四个步骤
1. 统一目标
首先，确定您的主要目标——您想实现什么以及您愿意为实现这些目标做出哪些牺牲。了解其他人的目标。寻找将您的目标与他们的目标对齐的方法，使他们目标的一部分成为您的目标的一部分。“您将获得只有联合力量才能实现的力量，”德雷克写道。例如，在我曾经定期举办的销售经理研讨会上，我提到，如果销售经理帮助销售员实现其销售目标，则经理将自动实现其目标。此外，如果销售员帮助他的客户实现他的目标，则销售员将自动实现他的目标。这就是统一目标。（有关更多信息，请参阅我之前写的一篇关于公司如何确定何时竞争以及何时合作的文章）。
这在开放组织中再真实不过了，开放组织在很大程度上依赖于内部和外部贡献者。这些贡献者的目标是什么？如果一个开放组织要取得成功，每个人都必须理解这些目标。
在统一目标时，尽量避免对当前主题持有强烈的意见。德雷克说，这会导致僵化，并降低产生与他人目标相符的选项的机会。要找到他们的目标，请考虑他们的恐惧或担忧是什么。然后尝试帮助他们克服这些恐惧或担忧。
如果您无法让他们与您的目标保持一致，那么您应该选择不与他们保持一致，而是将他们从团队中移除。德雷克建议以一种让您在其他项目中仍然平易近人的方式这样做。在一个问题上，目标可能不一致；在其他问题上，它们可能一致。
德雷克还指出，许多人认为成功意味着仔细地将注意力集中在自己的目标上。“但这是一种懒惰的捷径，会拖慢您的速度，”德雷克写道。德雷克说，当您激励他人将他们的目标与您的目标合并，然后共同前进时，成功会更快到来。在这方面，如果您非常关注他人及其目标同时对自己也这样做，那么在打开某人的心扉方面，成功会更快到来。这一切听起来很像激活透明度、包容性和协作——开放组织的关键原则的建议。
2. 应用情境的力量
德雷克建议真正了解您的合作伙伴，发现“他们的愿望、信仰、性格特征、行为和人口特征。”这些是定义他们情境的关键影响因素。
人们只信任那些了解他们的人（包括这些信仰、目标和个性）。一旦了解了，您就可以将他们的目标与您的目标相匹配。为了实现信任，您必须找到一个既能实现他们的目标又能实现您的目标的计划（见上文）。如果您试图将您的目标强加给他们，他们会变得防御，信息交流将关闭。如果发生这种情况，就不会产生好的想法。
3. 精心策划您的会面
当您与潜在盟友会面时，请精心策划会议，尤其是第一次会议。为其创造完美的环境。提前了解：1. 所需的适当氛围和情绪，2. 场合的特殊性质，3. 完美的时间和地点，4. 您的开场白，以及 5. 您的计划，即向对方提供什么（以及当时要求什么）。为每次互动创造最佳环境为成功奠定了基础。
德雷克解释了计划和思考的时间与仅仅执行的时间（例如，当您第一次遇到陌生人时）之间的区别。如果您没有做好充分的准备，那一刻的恐惧和情绪可能会让人难以承受。为了减少这种情绪，计划、准备和角色扮演会非常有帮助。
在本书的后面，德雷克讨论了“有害情况”，建议您不要忽视有害情况，因为如果您这样做，情况很可能会变得更糟。人们可能会变得情绪化并说出不理智的话。您必须通过帮助人们保持理性来解决有害情况。然后尝试深入了解您的目标与他们的目标之间的互动。这个人想实现什么？德雷克说，放下您的自我让您“可以自由地深入了解”他人的观点以及他们的目标可以实现共同最终目标的地方。在有害情况下，请始终关注他们的情境，而不是您的自我。
一些领导者认为，最好是强烈地对抗有毒的人，也许在其他人面前让他们难堪。当时感觉可能很好，但德雷克说，“在人群中踢屁股”只会建立人们的防御。他说，为了制定富有成效的计划，您需要“放下盾牌”，这样才能分享信息。
德雷克认为，“信任型领导者对自己的权力不感兴趣”，因为他们对他人的兴趣和投入都很深。通过帮助他人，他们的信任得以发展。对于有毒的人来说，情况恰恰相反：他们想要权力。不幸的是，这种对权力的渴望只会滋生更多的恐惧和不信任。德雷克说，为了对抗有毒的环境，信任型领导者不会“以火攻火”，这会蔓延毒性。他们“以水灭火”来减少毒性。在电影中，打斗令人兴奋；在现实生活中，它们会适得其反。
4. 连接
最后，向他人表明您说他们的语言——不仅是为了理解，也是为了展示理性、尊重和体谅。谈论他们想听的内容（即，关注他们及其需求的问题）。德雷克说，信任的速度与语速直接相反。说话慢而谨慎的人比说话匆忙的人更快地建立信任。
重要的是，德雷克还介绍了一种让人喜欢您的方法。这不涉及直接让人喜欢您个人；而是让人们喜欢他们自己。对他们表现出比他们自己可能感受到的更多的尊重。赞扬他们自己身上他们没有想到的品质。这将打开建立信任关系的大门。
总结
我一生都在尝试在全球范围内、在我工作过的商业社区中建立信任。我在情报界没有经验，但我确实看到了很大的相似之处，尽管工作环境不同。这本书给了我一些我从未考虑过的新见解（例如关于“精心策划您的会面”的部分）。我建议人们拿起这本书并通读一遍，因为书中还有其他有用的建议，我无法在这篇短文中涵盖。
正如我在第一部分中提到的，遵循德雷克的信任密码可以建立强大的信任网络或社区。这些信任社区正是我们试图在开放组织中创建的。
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