是什么决定了你的协作程度？

以下四种情况说明了影响你开放程度的因素。

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在本系列的第一部分中，我列出了一系列可能影响某人决定以合作或竞争心态处理项目或问题的因素。在这篇后续文章中，我将介绍几个场景，说明这些因素如何相互作用以塑造协作或竞争的特定实例。

但首先，让我回顾一下。在这篇文章中，我概述了一些可能影响某人开放程度的因素。例如：

问题简单性（问题是简单还是复杂）
人际关系（人际关系对于这项工作是否至关重要）
解决方案知识（你是否具备该问题的专业知识或知之甚少）
流程和持续时间（问题是否需要大量时间或可以快速完成）
资源（项目是否需要大量资源或少量资源），以及
重要性和潜在影响（项目对于双方或一方是否极其重要，或者对双方都不重要）。

为了更好地解释所有这些因素如何影响某人对合作或竞争的态度，我想提供四个场景进行分析。希望这些场景与你发现自己所处的类似情况相关。

场景 1

想象一下，我走进一家我从未去过的商店，发现了一些相当稀有的东西，一些我花了很多时间寻找的东西。在这里，我们有一个单一、专注的项目（获得该物品），一个围绕着稀缺的东西（该物品难以找到）进行的项目，以及一个主要对我有价值的项目（该物品具有个人相关性）。在这种情况下，我可能会尽可能竞争以获得该物品。开放和合作需要太多的工作，对我来说没有什么好处。

场景 2

想象一下，我是一家当地经销商的卡车销售员，从事卡车销售、服务、零件、租赁和租赁业务。一家拥有数百辆卡车的全国性运输公司来到经销商处租用卡车几天（因为其中一辆卡车在我们的维修部门进行维修），该公司无法使用它进行交付。知道这次单次卡车租赁可能会带来各种其他服务和销售（例如新卡车销售、二手卡车销售、零件销售、服务合同等），我可能会尽一切努力让这位客户感到惊讶，并在解决这个单一的交付问题的同时提供更多服务（例如，我可以培训驾驶员如何获得更好的燃油经济性并保持车辆的价值，为他们的车辆维护人员提供培训以提高和扩展他们的维修技能，为他们建立零件交付计划，甚至将这家运输公司介绍给未来的潜在客户）。

在这种情况下，我们有一个可能导致多个未来项目的项目（因此未来项目是可能的），一个会让我依赖于与我合作的许多人的项目（更重视人际关系），以及一个我必须分享广泛的资源的项目（这些资源相当丰富）。所以在这种情况下，更加开放和合作会更重要。我想做的是说服这位新客户，与我们公司合作从长远来看可能非常有价值。我想建立持久的关系。但要取得成功，我需要经销商中许多人的支持与合作，并且必须依赖他们来完成某些任务。

场景 3

想象一下，我为日本一家利润丰厚的计算机组件制造商工作，并且在美国拥有一个巨大的潜在客户。这家日本公司非常需要这位客户，因为这项业务反过来可以帮助该公司建立声誉，从而在全球范围内开展业务（由于这种情况无论如何，日本市场正处于衰退时期，因此这一点尤为重要）。美国客户非常喜欢该产品，但要求必须有一家本地服务公司来处理所有服务、更换零件、培训和其他支持，以确保所有售后问题得到快速解决。这家日本公司认为，仅为了向这位新客户提供服务而成立一家美国公司风险太大且成本太高。因此，它必须找到一家位于美国的本地合作伙伴，授权其处理所有售后问题。这可能需要长达一年的时间才能完成；它需要与客户和服务供应商进行密切的、对等的、长期的协作。在这里，我们有一个场景，即我的公司需要大量帮助来完成一个绝对必须成功的项目。解决问题需要多个利益相关者执行不同类型的任务。我们在开发解决方案时，可以获得充足的资源。因此，开放与合作对于成功至关重要。更可能的是，这项工作必须从非常小的、简单的任务开始，然后逐步发展到更复杂的问题（以便所有各方了解其他公司是如何运作的）。如果所有三家公司的层级结构都非常扁平，并且一线人员有权做出决定并提出建议，那将是最好的。所有这些合作工作可能会带来数十年的业务扩展，因此值得付出努力——至少，当我在美国和欧洲从事类似项目时就是这样。

场景 4

现在想象一下：你有一个非常重要的项目，你必须合作，不能轻易放弃。但另一方正在使用操纵性的、欺骗性的和封闭的策略来影响项目的结果。该方避免披露细节，无视深入的问题，对你的询问给出模糊的回答，并且几乎不提供任何建议。你应该怎么做？当一个项目需要大量的合作才能成功，但其中一方不愿意开放和合作时，我建议——至少最初——模仿那种风格。然后，慢慢地、一起地，尝试逐渐地转向开放的合作与协作。 “封闭”的一方可能认为使用这些策略将是最有利的，但必须让该方相信，更具合作性的方法实际上会更有效。一旦有人看到你公开地工作并且做得很好，该方就会看到封闭风格的弱点。一旦你看到你的合作伙伴朝着更大的开放性和合作性发展，你就可以做同样的事情。请注意，这可能只发生在几次会议中，也可能需要数年的时间才能发展。

结论

我已经涵盖了许多可能影响某人对待竞争或协作方式的因素。我建议你为任何项目做的是，为自己构建一个图表，一侧是“竞争性”，另一侧是“合作性”。然后，采取我在这两篇文章中提到的因素，并确定每个因素在你的情况下的“权重”。为了帮助你做出决定，你可以看看我在你应当使用开放结构来处理的的项目上的视觉演示。希望那时，你能够可视化手头项目的最佳开放程度。

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