鼓励你的团队在项目上做出改变的 5 步计划

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当您组建任何团队时，首先要考虑的是目标。如果一个人可以实现该目标，那么组建团队将是不必要的。如果根本没有主要目标，那么您根本不需要团队。但是，一旦任务需要的专业知识超过了一个人所拥有的，我们就会遇到集体参与的问题——如果处理不当，这个问题可能会使您脱轨。

想象一群人被困在洞穴中。没有人完全知道如何出去，因此，如果他们想要出去，每个人都需要共同努力，保持开放和协作。只有在组建了合适的任务小组之后，才能有人创造合适的环境来实现团队的共同目标。

但是有些人实际上在洞穴中非常舒适，并且只想待在那里。在组织中，领导者如何处理那些实际上抵制富有成效的变革的个人，那些在洞穴中感到舒适的人？他们又如何找到那些确实认同他们的目标但不在他们的组织中的人呢？

我从事国际销售培训事业，但是当我刚开始时，很少有人认为我的工作有价值。因此，我不知何故设计了一种策略来说服他们相信我的工作有价值。该策略非常成功，以至于我决定深入研究它，并与他人分享它。

获得支持

在具有强大企业文化的成熟公司中，有些人会反对变革，并且会在幕后反对任何变革提案。他们希望每个人都待在那个舒适的洞穴中。例如，当我第一次被邀请提供海外销售培训时，我受到了一些关键人物的强烈抵制。他们极力说服其他人，东京的人无法提供销售培训——只有基本的产品培训才会成功。

我不知何故解决了这个问题，但当时并不真正知道我是如何做到的。因此，我开始研究顾问们关于如何改变抵制变革的公司的思维方式的建议。从研究员Laurence Haughton的一项研究中，我了解到，对于平均变革提案，您组织中 83% 的人从一开始就不会支持您。大约 17% 的人会从一开始就支持您，但是 60% 的人只有在看到试点案例成功后才会支持您，当他们实际上可以看到这个想法可以安全尝试时。最后，有些人会反对任何变革，无论它有多好。

以下是我学到的步骤

从试点项目开始
智胜 CAVE 人
快速跟进
智胜 CAVE 老板
转向全面运营。

1. 从试点项目开始

找到一个既有高价值又有高成功机会的项目——而不是一个大型、昂贵、长期、全球性的活动。然后，找到能够看到项目价值、理解其价值并愿意为之奋斗的关键人物。这些人不应该只是“好人”或“朋友”；他们必须相信其目标，并拥有一些有助于推动项目前进的技能/经验。并且不要第一次就追求巨大的成功。它应该只是足够成功，以便您学习并不断前进。

就我而言，我在新加坡一家小型汽车经销店举办了我的第一次销售研讨会。它不是一次巨大的成功，但它足够成功，以至于人们开始谈论高质量的销售培训可以实现什么。那时，我被困在一个洞穴里（一份我不想要做的工作）。这个试点销售培训是我走出洞穴的路线图。

2. 智胜 CAVE 人

CAVE 实际上是我从 Laurence Haughton 那里学到的一个首字母缩略词。它代表 Citizens Against Virtually Everything（反对一切的公民）。

您必须识别出这些人，因为他们会暗中试图阻止您的项目取得任何进展，尤其是在早期阶段，当项目最脆弱时。他们很容易被发现：他们总是很消极。他们过度使用“但是”、“如果”和“为什么”，只是为了拖延您。当不容易获得详细信息时，他们会索要详细信息。他们花费太多时间在问题上，而不是寻找任何解决方案。他们认为每一次失败都是趋势的开始。他们经常攻击人而不是研究问题。他们发表适得其反但不容易证实的陈述。

避开 CAVE 人；不要让他们过早地参与项目讨论。他们之所以采取他们所持有的态度，是因为他们没有看到所需变革的价值。他们在洞穴中感到舒适。因此，尝试让他们做其他事情。您应该寻找我上面提到的 17% 群体中的关键人物，即那些想要变革的人，并与他们进行非常私密的准备会议。

当我在五十铃汽车（部分由通用汽车拥有）时，销售培训项目始于一家合资经销公司，该公司向世界各地的小国销售，主要是在非洲、东南亚、拉丁美洲和中东。我的私人团队由来自雪佛兰的通用汽车人员、五十铃产品规划主管和该经销公司的销售规划人员组成。我让其他所有人都不知情。