在我们免费与付费商业模式网络直播期间，我们收到了很多观众的提问——比我们的嘉宾有时间回答的还要多。Nicolas Pujol 慷慨地抽出更多时间来回答这些后续问题。
- 在 FOSS（免费或开源）模式中，如何展示客户忠诚度/良好意愿方面的投资回报率 (ROI)？ 在困难时期，您如何说服您的董事会、同事和管理层相信并坚持开源模式？
- 已经奏效的三种最显著的免费商业模式是什么？ 有哪些最值得注意的未在免费商业模式上奏效的商业模式？
- 商标在开源世界中非常强大且具有巨大价值。我知道 Automattic 已将这些权利授予 WordPress 基金会。类似的公司或项目在做出该决定之前应考虑哪些因素？
- 如果投资者认为开源方式不会利用客户的需求，创业者如何从投资者那里获得启动资金？
- 您对开放云有什么见解，开放云商业模式可能是什么样的，或者开放云的未来发展方向是什么？
- 关于软件作为产品——在我看来，大众软件不是产品。如果我理解正确，那么业务与软件本身无关？
- 对于如何启动或开发免费和开放的商业模式，您有什么反馈或建议吗？ 例如，您会说步骤 1-2-3 是什么？
- 我们如何通过免费商业模式和开源来帮助社会，同时也能盈利？
- 您能否讨论或分享与免费和开放商业模式相符或可以叠加在免费和开放商业模式之上的各种商业模式？您是否预见到经过修改或补充的模型将成为未来的新兴趋势？
- 开源软件如何帮助硬件公司扩展市场并与非开源公司竞争？Linaro 是一个好的例子吗？
- 与传统的软件开发相比，我们如何弥合开源行业在文化方面的差距？
在 FOSS（免费或开源）模式中，如何展示客户忠诚度/良好意愿方面的投资回报率 (ROI)？在困难时期，您如何说服您的董事会、同事和管理层相信并坚持开源模式？
投资回报率引出了评估免费和付费用户价值的问题。一群经济学家（Gupta、Mela 和 Vidal-Sanz）研究了该主题，并撰写了一篇论文。他们的观点是，传统的会计方法会认为免费用户没有价值，因为他们没有贡献直接收入。然而，我们知道，即使是不付费的大量用户群也可以通过多种方式货币化。第一步是设计一种业务，使免费用户和付费用户不会发生冲突。现有的商业产品需要在免费用户不会蚕食当前销售额的世界中运营。一旦完成，您就可以用一种简单的方式评估免费用户的价值：将销售额除以总用户数，您就可以得到每个用户的收入。当然，公司可以拥有具有不同用户群的多个产品线。这将变得更加精细和更困难。此外，免费用户群体通常具有非线性属性。当一个群体很小时，它没有有效的力量。换句话说，开源在小型、利基产品中效果不佳。只有当群体变得庞大时，奇迹才会发生。这种奇迹在经济学中被称为网络效应。
至于困难时期，请考虑当今最有价值的品牌（Google 和 Apple）广泛使用免费产品——Apple iPhone 应用程序的 81% 是免费的。Google 的整个业务都建立在免费服务的基础上，其中许多组件都在开源许可下。经济衰退往往会使客户对价格更加敏感，因此开源解决方案变得更具（而不是更少）吸引力。核心问题是，在经济衰退期间，客户会冻结大多数新项目。因此，关键是在经济繁荣时期获得实施，并在困难时期保持业务。总的来说，当资源分配收紧时，开源具有净优势。
已经奏效的三种最显著的免费商业模式是什么？有哪些最值得注意的未在免费商业模式上奏效的商业模式？
通常，产品设计和相关性会压倒所使用的商业模式。因此，成功或失败与其说是销售方式的因素，不如说是消费者的反应。话虽如此，公司的目标应该是尽可能地使免费产品变得更好，而不是过度削弱它。免费产品应创建参与架构，以便其他人可以对其进行增强。在软件中，它是应用程序编程接口 (API) 的概念，并且是一个平台。免费产品的主要风险是无法获得吸引力。一旦您获得了吸引力，商业方面的事情就会变得更容易。但在那之前，它可能看起来像穿越沙漠。我们再次看到价值的非线性。将输入-输出视为 S 形曲线。免费用户很少，您一无所获。再多一些免费用户，您仍然一无所获。然后，如果您达到足够的数量，您将从中获得很多收益。纯商业模式也具有这种动态，但您可以通过 100 个付费客户谋生。您无法通过 100 个免费用户谋生。这是一个数量游戏，可能很困难。
商标在开源世界中非常强大且具有巨大价值。我知道 Automattic 已将这些权利授予 WordPress 基金会。类似的公司或项目在做出该决定之前应考虑哪些因素？
开源是一种平衡行为：分享什么和保留什么。您会发现与阴阳等概念的相似之处，并且像自然界一样，任何事物过多都不好。反过来，任何事物过少也不好。
在闭源模式中，企业开发的许多知识产权都可以在版权中找到。在开源中，像 GPL 这样的许可证使版权的效力降低（双重许可证等例外情况除外）。问题变成了，如果公司放弃其商标，它还剩下什么资产？Automattic 考虑了这一点，并与 WordPress 基金会保持着密切的关系。这意味着商标并没有消失，而是与营利性实体脱离了一个层次，并受许可证管辖。一般来说，公司需要了解为什么要创建一个基金会，以及它决定转移或保留哪些特定资产（商标和其他资产）。这是一个成本效益分析，涉及金钱和心智份额这两种货币，以及长期目标。
如果投资者认为开源方式不会利用客户的需求，创业者如何从投资者那里获得启动资金？
如果投资者不了解开源或认为开源无利可图，请听取他们的论点。如果您仍然相信这个想法，请启动您的业务并尝试一下。您可能会发现该项目没有吸引力。没关系——这就是创业的本质，您不会后悔没有尝试过。您可能会发现它确实具有吸引力，并且如果您迅速实现盈亏平衡，则根本不需要外部资本。风险投资就像一次喝下几罐能量饮料。考虑一下这是否是您现阶段需要的。
您对开放云有什么见解，开放云商业模式可能是什么样的，或者开放云的未来发展方向是什么？
OSI 和 Google 在批准开源许可证和开放云原则草案方面做得非常出色。缺乏进入和退出障碍非常重要。这是避免客户被束缚在技术中的基线。但在实践中，迁移总会存在一些障碍。最终用户将不得不重新接受培训，程序员将需要适应新的编程语言和界面——即使数据可以从一个系统无缝地流向另一个系统。
关于软件作为产品——在我看来，大众软件不是产品。如果我理解正确，那么业务与软件本身无关？
大多数公司都希望他们的软件被大量用户采用。即使您追求工匠精神，当很多人喜欢您的作品时，这也是一件好事。现在，如果您免费赠送该软件，那么就有一个哲学论点要提出：您从事什么业务？可能是您销售相关产品，例如高级版本。在这种情况下，您仍然从事软件业务。但是，如果您通过给定软件的工具赚钱，那么您是从事工具业务吗？也可能是您销售的是广告。这就引出了一个问题，如果后者只是一种销售广告的方式，这到底是网络业务还是软件业务？这不是一家媒体公司吗？许多公司在其年度报告中通过列出两组竞争对手来记录这一点。我在《心智份额市场》一书中解释了这一点。
对于如何启动或开发免费和开放的商业模式，您有什么反馈或建议吗？例如，您会说步骤 1-2-3 是什么？
当然，没有神奇的公式。每位创业者都会告诉您适用于其业务的步骤。根据经验，免费产品从获得吸引力开始（不要重复自己，没有吸引力，就没有业务）。有些人决定尽早盈利，而另一些人则将其推迟到最后，以便在最短的时间内获得尽可能多的采用。在那时，他们会找到几轮投资，或者他们会发布更多商业产品并提高收入。或者他们以股东的利润出售公司。最后两种情况表明事情进展顺利。
神话学家约瑟夫·坎贝尔写道，自从人类文明开始以来，所有社会都充满了悲伤和不公正，我们必须学会适应这个系统，而不是与系统作斗争。他说的部分是对的。理论上的答案是，免费商业模式应减少或消除所有基本商品的稀缺性。但在实践中，这些模式不能以帮助社会的名义强加给卖方或买方。双方都需要看到其中的经济和个人收益。能够奏效（并持续多年）的系统从人性的角度出发，并试图将创造社会利益作为一种副作用。长话短说：让您的热情成为您的职业。作为一家企业，追求利润。尽力为客户服务。在道德和法律上战胜竞争对手。如果您使用开源或零价格来做到这一点，那么您恰好将某些作品提供给所有人。这将解决其他问题。
您能否讨论或分享与免费和开放商业模式相符或可以叠加在免费和开放商业模式之上的各种商业模式？您是否预见到经过修改或补充的模型将成为未来的新兴趋势？
免费和开放的商业模式可以是任何事物的组成部分。在某些情况下，开源许可证要求您以相同的条款提供衍生作品。但在许多其他情况下，任何企业都可以在其 IT 部门中使用开源。它可以是衣服、土豆、珠宝；在 IT 消费者的背景下，这并不重要。作为免费产品的盈利方式，大多数（如果不是全部）新模式最终都将归入平台、免费增值或捆绑这三个主要类别之一。所有营利性模式都围绕两个变量展开。您是否对相同或不同的用户进行盈利？免费和付费产品是否密不可分，或者不是？从更高的层面来看，一切都归结为这一点。
开源软件如何帮助硬件公司扩展市场并与非开源公司竞争？Linaro 是一个好的例子吗？
当 Linux 出现时，硬件供应商认为这是一个降低客户总体拥有成本的机会。硬件行业曾经流行一句标语，说“开源有助于销售更多硬件”。免费的概念比共享的概念更强烈。从那时起，竞争领域已转向通过利用开发者社区来超越创新的方式。从这个角度来看，开源是硬件供应商的强大工具。但与此同时，世界正在向 Web 服务迁移，客户正在从 IT 部门转向 SaaS 供应商。开源软件和硬件制造商都必须适应这一点。
与传统的软件开发相比，我们如何弥合开源行业在文化方面的差距？
在过去的十年中，差距已大大缩小。传统的软件开发变得更加开放。专有产品比过去更多地以 alpha 和 beta 版本形式提供，并且互操作性正在提高——这主要是由客户需求驱动的。
另一方面，开源行业已经成熟，并提出了诸如 QA 之类的流程，以确保产品在经过充分测试的情况下，不会过度依赖社区。两者都在自然而然地发生，因为每个阵营都意识到更好地为客户服务需要什么。
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