Nicolas Pujol 和 Toni Schneider 是驾驭免费和开放商业模式的专家。Pujol 是 《心智份额市场》一书的作者，他帮助 MySQL 从一家 1000 万美元的初创公司成长为一家 10 亿美元的收购公司，使其成为当时第二大开源公司。Schneider 是 Automattic 的首席执行官，Automattic 最著名的是其开源博客平台 WordPress，该平台目前拥有 2000 万个博客和每月 3 亿独立访客。
免费作为一种商业方式
Pujol 首先谈到了免费商业模式的总体思路，正如他的新书中所描述的那样。他认为，尽管有些人说开源是一种暂时的现象，等待被取代，但在其最基本的描述中，开放性和自由只是两个非常古老的概念：免费或分享。纵观历史，商业有很多种方式在没有实际货币的情况下发生。人们贬义地评论说，没有免费的午餐，这句谚语的 根源可以追溯到鲁德亚德·吉卜林。但 Pujol 说，这种说法不应该有这种含义——改进之处在于让顾客可以选择免费午餐，并可以选择付费。
英语词典里有一百万个单词，但只有一个单词需要联邦贸易委员会制定指南来规范其在商业中的使用：“免费”，这在 FTC 指南 251.1 中有所提及。那么，零价格的“免费”到底有多吸引人呢？
两位研究人员 Kristina Shampan’er 和 Dan Ariely 将巧克力带到麻省理工学院的校园，以找出答案。（阅读“零价格有多小？”）他们进行了三个子实验，在每个实验中，参与者都可以在好时之吻巧克力和费列罗 Rocher 巧克力之间进行选择。在第一个实验中，这两种巧克力都要花钱——好时巧克力 2 美分，费列罗巧克力 27 美分。在第二个实验中，两者都降价 1 便士，但这使得好时巧克力的价格减半。在第三个实验中，他们再次降价，使好时巧克力免费，而费列罗巧克力 25 美分。在那时，您会看到市场份额的最大变化。
免费产品的盈利
心智份额市场正在软件、电话、高等教育和更多领域中蔓延。Pujol 推测，一切可以制造的东西都将被制造出来，因为通过富有成效的营销，客户可以在任何商业交易发生之前看到价值。
他为如何将免费产品货币化提出了几点建议
- 双边平台将您的用户分为两类。例如，网站的广告支持用户和另一侧的广告商。在视频游戏示例中，您有游戏玩家和开发人员。
- 免费增值模式只有一个类别的用户，您通过向上销售用户来赚钱。您的免费用户和您的付费用户是相同的，但您必须找到细分市场——有些人永远不会付费，而另一些人会对商业交易感兴趣。
- 最后一种模式称为“捆绑”——它是免费午餐。签订合同即可获得免费手机，换句话说，如果您付费，它就是免费的。
Pujol 最后观察到，虽然有些人认为永不付费的用户是最糟糕的情况，但仍然有一件事比拥有一个不付费的用户更糟糕——当该用户拿走您竞争对手的免费产品时。
WordPress
Schneider 通过介绍 WordPress 的例子开始了对话，WordPress 早在 Automattic 之前就存在了。2003 年，WordPress 最初是另一个开源博客平台的分支，该平台的生产已经停滞。它在 2005 年左右开始流行起来。
“因为开源项目是先出现的，所以问题是我们如何在不无意中扼杀开源项目的情况下开展业务，”Schneider 说。在研究了类似的项目和公司之后，他们得出结论，他们需要以不同的方式做事。
作为解决方案，他们创建了两个实体：Automattic，它是商业方面，以及 WordPress 基金会，它是开源社区方面。他将它们描述为阴阳：看似矛盾的力量，但却协同工作。尽管他们的目标相反，一个是为了利润，一个是为了社区和协作，但他们的共同使命是让尽可能多的人使用该平台。建立独立的实体清楚地划分了动机。Automattic 不必担心过度商业化社区，而基金会可以像他们喜欢的那样以非营利方式运作，而不会损害企业的底线。
它成功了吗？花了几年时间才获得社区对新模式以及他们的项目商业化的信任。如今，使用率大致平分秋色。双方都实现了并行增长，并且都取得了成功。该业务盈利且运营良好，社区已发展到数千名贡献者。
Automattic 商业模式
WordPress 软件是免费和开源的。该公司专注于围绕该平台的优质 SaaS 服务，例如 WordPress.com 托管产品和 VIP，这是一项为 CNN 和《时代》等成功、高流量网站提供的服务。
在竞争方面，免费到付费模式意味着您正在追逐的现有公司甚至可能不会注意到您，因为您不收取任何费用。但是，当您转向付费模式时，他们的用户已经成为您的用户。
WordPress 的运营方式还在于消除锁定。您可以将 WordPress 博客作为托管解决方案运行，在您自己的服务器上运行，在其他人的服务上运行——您的 IT 策略与公司无关。您可以自由迁移到您喜欢的地方，这给他们带来了另一个显着优势。
总的来说，他们采用结合了免费增值和高级服务的单点模式。与许多人习惯的服务层级不同，您可以根据需要购买每项单独的服务，或者不购买。这让公司可以推出新的付费服务，并将其定价在他们需要的水平，而无需将它们塞进客户被锁定的固定层级中。
在 Automattic 学到的商业经验
Schneider 分享的第一个经验教训是关于商标的。一个开源项目发布了其所有代码，但该项目仍然有一个名称——谁将拥有它，谁将执行和保护它？Schneider 建议在项目发展壮大之前预先明确这些答案，并且这些答案成为商业利益和争吵的根源。
WordPress 商标属于基金会，而不是公司。之所以做出这个选择，是因为社区在公司成立之前就创建了这个名称，他们认为，从长远来看，名称属于基金会符合利益，而没有公司控制它并试图在近期内最大化利润。该公司有权使用它。
Schnieder 分享的最后一个经验教训是关于组织模式的，它是直接从社区中吸取的。“我们以非常分散的方式建立了公司，”Schneider 说。当公司成立时，WordPress 的核心开发人员一直在世界各地以这种方式工作。公司延续了这种运作良好的传统。它现在有 85 名员工，但在旧金山总部只有 8 名。最大的好处是能够吸引和雇用合适的人才，无论他们身在何处。
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