马斯洛的（社区）需求层次

在过去一个月左右的时间里，我一直在与红帽公司客户互动副总裁 Iain Gray 就公司与社区互动的方式进行对话。最近，我也写了很多关于人们在制定企业社区战略时常犯的错误的文章（请参阅我关于汤姆·索亚式社区建设的两篇文章，此处 和 此处，以及 Chris Brogan 的文章 此处）。

我们讨论了一段时间的一个想法是将社区思维与马斯洛的需求层次理论结合起来。对于那些在应该在心理学入门课程中学习马斯洛理论的那天睡过头的人（该死的，野格炸弹！），这里是维基百科的摘要

“[马斯洛的需求层次理论] 通常被描绘成一个由五个层次组成的金字塔：最底层与生理需求相关，而最顶层与自我实现需求相关，特别是那些与身份和目标相关的需求。只有当金字塔中较低层次的需求得到满足时，较高层次的需求才会成为焦点。一旦个人向上移动到下一个层次，较低层次的需求将不再是优先事项。如果较低层次的需求不再得到满足，个人将暂时重新优先考虑这些需求，将注意力集中在未满足的需求上，但不会永久退回到较低层次。”

现在，诚然，公司的需求与人类的需求非常不同。在最基本的层面上，公司有“生理”需求来赚钱。如果这个需求没有得到满足，其他的一切都无关紧要。但具有讽刺意味的是，如果这种赚钱的基本需求没有被包裹在更自我实现的战略中，实际上可能会阻碍公司赚钱的能力。

为了解释我的意思，想想上次给你打电话或发邮件的烦人销售员。你为什么感到恼火？可能是因为你很清楚地看到，销售员正在糟糕地隐藏他赚钱的基本动机。他不是因为重视你才和你说话——他是在和你的钱包说话。

现在想想你最近一次最好的销售体验。最有可能的是，这位销售员受到更高目标的激励，也许只是想让你开心。有时，最有效的销售员甚至根本不是销售人员——比如一个朋友告诉你你应该买一张新专辑，例如。或者像 Trip Advisor 这样的网站，你可以在那里从像你一样的其他人那里了解去哪里度假。

当谈到社区战略时，大多数公司都很难找到超出简单赚钱需求的动机——而与他们互动的社区可以看出来。

然而，如果你看看最伟大的公司，你会发现他们通常都有强烈的身份认同感和目标感——就像马斯洛的自我实现的人一样。阅读 Jim Collins 的任何作品，你就会明白我的意思。

在最近的一次演示中，Iain 制作了一个看起来很像下图的图表。为了让 Iain 尴尬，我们称之为Gray 社区需求层次。

需求层次 1：倾听客户

许多公司与社区的互动仅限于他们的客户。因此，金字塔底部的最基本社区模型是询问你的客户他们想要什么，然后给他们。这种模式已经存在了数百年甚至数千年。公司会倾听客户的意见几乎是常识——他们是你的核心社区，因为他们是满足公司赚钱基本需求的人。

因此，在金字塔的底部，任何想要获得财务成功的公司都必须很好地倾听客户的意见，然后提供他们想要的东西。

需求层次 2：倾听社区

越来越多的公司现在正在将范围扩大到不仅仅是他们的客户，还包括客户和潜在客户。社交媒体革命的新技术使得大规模地做到这一点更容易且更便宜。公司倾听社区意见的两个好例子网站是 My Starbucks Idea 和 Dell IdeaStorm（不考虑社区成员实际支付给公司多少钱，如果有的话）。

这些网站允许星巴克和戴尔“众包”他们的研发工作。这些网站很有用，原因很简单——因为有大量的受众非常关心这些品牌，以至于想要帮助他们免费完成研发工作。如果我们都这么幸运就好了！许多没有品牌知名度和认可度的小公司采用这种方法会惨败。但这对于最大的公司来说是有效的，因为他们有品牌实力将社区吸引到他们身边。

虽然这种策略对某些人来说很棒，但它本质上是汤姆·索亚“为我们粉刷栅栏”的场景。如果像汤姆一样，你可以侥幸成功，那对你来说是好事。但如果你想与社区建立更深层次的关系，你必须更进一步。

需求层次 3：通过社区进行创新

在这个层次上，公司更进一步。公司不是简单地从社区中获取最好的想法，然后用它们来创新自己的产品和服务，而是创建一个积极参与创新工作的社区。

Eric von Hippel 和 Stefan Thomke 在 HBR 文章 客户作为创新者：创造价值的新方法 中强调的一个经典例子来自以前称为 GE 塑料的公司。根据文章，GE 塑料允许其客户访问其内部知识库，然后允许他们对不同类型的塑料进行自己的试错实验。这既帮助了客户——节省了时间和金钱——也帮助了 GE 塑料公司的人员，他们节省了研究产品用途的费用。每个人都一起工作，每个人都赢了。

一些有进取心的公司更进一步，创建了“雇佣社区”，公司可以让他们为自己创新。Iain 对此做了一些研究，他发现了一些公司，最著名的是 Idea Crossing 和 Innocentive，它们将帮助组织一个愿意与您一起创新的社区。

Idea Crossing 帮助公司利用学术界的知识来帮助他们创新。Innocentive 做的事情类似，但更进一步，提供来自寻求帮助的公司的现金奖励。这项工作吸引了来自学术界、退休主题专家、自由顾问、科学家和工程师等广泛参与者。这种方法有多成功？Innocentive 声称拥有超过 18 万名参与者的社区，参与了 1000 项挑战，现金奖励总额为 2200 万美元。还不错。

需求层次 4：在社区内创新

在我看来，这些方法仍然缺少一些使开源社区模式如此强大的东西：谦逊。

当一家公司真正以开源方式做事时，它不必成为社区的中心，而可以成为社区的谦逊成员，创造比任何一个成员都更伟大的东西。

正如我之前说过，当我看到大公司不仅关注他们从餐桌上拿走什么，而且关注他们带到餐桌上什么时，我感到兴奋。我喜欢看到那些不害怕成为社区谦逊成员的公司，而不是围绕自己建立社区。

当一家公司开始在社区内创新，而不是试图围绕自己创建社区时，整个视角都会发生变化。重点从公司想要实现什么转变为社区中的每个人都想共同实现什么。存在着一种更伟大的共同目标，在我看来这非常符合自我实现。我想如果马斯洛看到正在发生的事情，他可能会给我们开源人士一个击掌。

很多人都写过开源作为一种开发模式的力量，以及它可以创造什么。但我认为开源方式也是一种强大的品牌和文化模式，可以在公司和它参与的社区之间建立深刻而有意义的联系。

这是否保证了参与开源社区的公司会赚钱？绝对不是。在自我实现之前，必须先照顾好基本的生理需求。但很高兴知道，通过以开源方式参与社区，公司可能会走在实现比仅仅赚钱更伟大的目标的道路上。

本文最初发表在 Dark Matter Matters 上。