如何销售开源软件

来自 Glyptodon, Inc. 的案例研究，一个开源远程桌面解决方案。

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Opensource.com

在 2010-2011 年，Mike Jumper 启动了 Guacamole 项目，这是一个多协议网关，允许管理员安全地远程提供桌面。客户端界面在浏览器中运行，因此它是某些旧式远程访问解决方案的轻量级、易于使用的替代方案。该项目立即开始增长，导致大量支持和帮助请求涌入。

这促使 Mike 创办了一家咨询和支持业务公司 Glyptodon，该公司的成功使他能够在 2013 年辞掉日常工作并全职从事 Guacamole 的工作。在此过程中，他们将 Guacamole 贡献给了 Apache 软件基金会，该项目正式成为 Apache Guacamole 项目。几年后，Mike 和他的商业伙伴 James Muehlner 和 Frank La 开始考虑扩展业务的方法。到 2017 年初，他们意识到他们的服务和支持模式很难扩展，并决定过渡到订阅许可模式。由此产生了 Glyptodon Enterprise，它是 Apache Guacamole 的一个打包、支持版本。在两年内，他们已成功地将 90% 的客户群过渡到新模式，并且正在增加客户和订阅的数量。以下是他们如何发展成为可销售的开源选项。

Glyptodon 的核心价值是什么？

每个企业都必须回答这个问题——为客户提供的有价值的东西是什么，客户愿意为此付费？基于开源软件构建的企业面临着额外的难题，即如何在为免费用户提供服务的同时仍然建立客户群。 Stephen Walli 经常评论说，用户社区是一群有大量时间但没有钱的人，而客户是拥有金钱但没有时间的人。以开源软件为基础的企业应该找到一种方法将这两个群体都纳入其模型中。

因此，真正的问题是，您可以提供什么来节省客户的时间和精力，使他们的生活更轻松，同时仍然建立一个用户和贡献者社区，这是维持项目的命脉？ Apache Guacamole 对于最终用户来说是强大且易于使用的，但是管理员需要了解一些网络和远程访问的细微之处，才能成功地使用该技术。这就是 Glyptodon Enterprise 的用武之地——它通过提供一个预构建的解决方案来节省客户的时间和精力，该解决方案比管理员从头开始使用 Apache Guacamole 更容易集成到他们的环境中。

决定要销售什么相对容易，因为痛点很明显——安装和维护软件。但是商业活动将如何与开源项目相关联？如何将一个流程融入到另一个流程中，以及如何确保两者都获得成功？您真的可以通过销售可以免费获得的东西来建立业务吗？答案依次是：开源上游流入商业下游；通过创建一个商业空间并使其与开源社区空间分开维护；是的，我将证明这一点。

开源产品模式

我最喜欢的基于开源软件构建业务的参考点之一是 Red Hat，以及他们如何构建销售商业解决方案的模型，同时仍然支持维持技术创新的上游社区。作为这种模式的长期支持者，我很高兴地报告说它在其他地方也越来越受欢迎。对这种特定模式存在一种由来已久的误解，即它是一种支持和服务业务，这根本不是真的。销售软件产品的订阅许可证在功能上是相同的，无论源代码的来源是专有的、开源的还是其他的。这么多人误解这种模式的原因是他们高估了源代码并将其误认为是产品。在这种理解中，任何仅使用开源软件销售解决方案的人都必须销售支持，因为为什么有人会为他们可以免费获得的东西付费？正如 Red Hat 和其他公司所证明的那样，客户会为节省时间的解决方案付费，而不管技术的来源如何。

让我们想象一下一个潜在客户，他们看到了一个开源产品，嗤之以鼻，并决定构建自己的版本。实际上，有很多选择

使用相同的开源组件来组装一个类似于产品的发行版（功能相似的解决方案，但不是字节对字节的复制）
使用与产品相同的源代码，只需自己重建/重新发布它（一个分支）
使用来自竞争对手的类似发行版，有时也可以免费获得

您可能会查看列表并思考，为什么有人会在所有这些免费替代方案可用的情况下从开源供应商处购买？事实证明，构建一个成功的产品需要做很多工作，而这些工作并不涉及源代码。有多个实例的管理及其自动化的、可扩展的升级。有网络服务可以输入到此管理中，从而利用来自整个客户群的聚合数据。有专利和许可赔偿。有 HIPPA、PCI 和其他合规性。有望在规定的时间内解决问题，以及可以咨询的主题专家，其中许多人构建了您正在使用的软件。从这个模型中得出的关键发现是，源代码通常对客户而言并不重要。客户关心的是节省时间和精力，如果您的解决方案可以做到这一点，他们就会购买它。最后，Glyptodon 决定效仿这种模式，使 Apache Guacamole 成为上游社区，而 Glyptodon Enterprise 成为下游产品。

创建商业产品

在此过程中要做的关键决定之一是开源项目的起点和终点，以及商业产品从何处开始。

差异因素是什么？从 Fedora 到 RHEL 模型的发现之一是，品牌和身份对于这两个部分都很重要。 Fedora 社区必须感到拥有其身份，而付费客户必须对 RHEL 品牌有一定的亲和力。

底线是——当开源社区运作良好时，它会提供维持产品开发的创新力量。一些公司决定开发专有产品，这些产品对上游社区不可用。其他公司对他们的上游社区施加了进一步的限制，基本上强制要求所有创新都来自下游产品开发组。在 Glyptodon 的案例中，他们研究了四种不同的模型。所有这些都是有效的，但是每种模型都有其优缺点。

开源上游社区，专有下游产品——这是许多公司选择的模型，包括 Confluent、Databrix、Cloudera 和其他许多公司。基本思想是在成功的开源平台上构建商业专有产品，通常在自身拥有一个可行的社区，与任何商业活动分开。这已成为数据分析解决方案公司的一种特别流行的模式，这些公司能够基于管理控制平面来区分产品。核心数据分析技术是免费且开源的，而管理控制平面软件仅在付费后才可用。缺点是很难围绕下游产品建立用户社区，尽管对于某些行业领域而言，这并不重要。
有限的上游开源社区，专有下游产品——这是第一批商业开源公司受到投资者关注时最流行的模式。该模型很简单：在开源许可证下发布商业产品的有限版本，并尝试向上销售仅在商业版本中可用的专有功能。结果是，母公司最终负责维持产品开发，并且来自外部社区的提升非常小。在这些情况下，社区永远不会在母公司之外发展出身份，从而限制了它们的增长和对母公司的价值。在技术更侧重于最终用户应用程序的情况下，这是一种可行的模式。对于这些企业而言，如果您尝试构建的是免费增值产品的大规模采用，而您将来会为这些产品提供高级服务，那么这种权衡是值得的。在需要更多产品开发投入的情况下，例如许多基础设施解决方案的情况，这已被证明不是一个合适的模型。
上游开源社区，使用开源软件构建的下游许可产品——这是 Red Hat 模型，并且已被证明对其他人也有效。对于销售基础设施解决方案的供应商来说，有一些优势。通过开发和投入资源到上游社区，您可以帮助确保您的技术被大量的人使用，其中许多是需要使用解决方案以提高效率的高技能管理员。通过创建一个具有相同功能集的下游产品，您可以让这些管理员为您做很多销售工作，而无需解释为什么某些功能在一个版本中而不在另一个版本中。缺点是潜在客户可以选择根本不从您那里购买，但这使我们回到了最初的时间与金钱之争。如果您能够节省他们的时间和维护的麻烦，他们就有充分的理由从您那里购买。
上游开源社区，下游SaaS产品——对于一些供应商（以及客户）来说，这比销售开源软件更容易理解。创建一个成功的开源社区，然后为那些不想自己运营软件的客户提供将其作为服务运行。这种模式有巨大的好处：易于解释，对客户有明显的好处，而且你不需要太担心用户社区和客户社区之间的划分。但也有缺点：通过承担客户的日常运营，你需要拥有内部专业知识，以便高效、安全地为客户运行这些服务。这可能非常具有挑战性，特别是如果你以前从未运营过SaaS业务。以 MongoDB 为例，它最近在这种模式上取得了很大的进展。

在考虑了这些选项之后，由于诸多原因，Glyptodon 决定选择方案 #3。

如果核心价值主张是帮助客户成功使用这项技术，节省他们的时间和资源，那么源代码的来源就无关紧要了。
如果目标受众是负责设置和维护远程访问解决方案的管理员，那么他们能够尽可能容易地获得该软件至关重要。
Apache Guacamole 是一个非常成功的项目，拥有活跃的社区。它的用户群是潜在付费客户的最大来源。因此，与开源版本差异化太多是没有意义的。
虽然 SaaS 是他们持续评估的一个选项，但事实是 Glyptodon 在这种模式方面没有经验，需要投入更多资源来创建一个可行的解决方案。

那么发生了什么？

结果非常成功。 Glyptodon 上述的假设已被证明是有效的，并且业务是可持续的且不断增长的。客户不在乎软件来自哪里；他们只是想要一个有效的解决方案。通过围绕云中远程桌面访问解决方案建立商业品牌，Glyptodon 已经走上了一条通往可扩展业务的道路，该业务将在未来几年内不断增长。

需要考虑的一些数据

在将客户群过渡到新模式的同时，Glyptodon 的收入持续保持 >30% 的平均增长率。
Glyptodon 支持客户的成本有所下降，这是可以预期的，因为从服务和支持过渡到产品许可模式。
Glyptodon 在 2017 年的收入构成中，>95% 来自支持和服务。
到 2019 年底，这种情况发生了转变，70% 以上的收入来自许可订阅。

COVID 影响

如果不提及远程访问软件（例如 Glyptodon Enterprise）自 2020 年 3 月因隔离而开始远程工作以来，其需求量激增，那么讨论 Glyptodon 的成功将是不真实的。与其他为远程工作和学习提供解决方案的公司一样，由于许多公司不得不突然转向远程模式，Glyptodon 肯定看到了涌入的兴趣。然而，重要的是要注意，在隔离之前它的发展轨迹是积极的。虽然对远程工作的高度兴趣肯定导致了客户和整体兴趣的增加，但现在预测最终影响还为时过早。

结论：是的，你可以销售开源软件

每种商业模式都有其权衡，有利有弊。就 Glyptodon 而言，他们打赌他们可以使用 100% 开源软件建立一个可行的商业品牌。这一赌注得到了回报，它使 Glyptodon 创始人能够在没有外部资金的情况下建立业务。希望他们的故事可以帮助其他正在努力如何建立可持续业务以销售开源软件的企业家。对于每一位被告知无法做到这一点的公司创始人，Glyptodon 都希望你知道这绝对是可能的——你可以构建和销售开源产品。关键是建立一个值得信赖的商业品牌并销售整体解决方案。不要关注功能比较；关注你的商业解决方案能让客户做什么。如果你销售的是基于更少的时间和精力而实现更高效率，那么就围绕这一点进行构建。一切都与运营有关，你是客户成功业务的重要组成部分。

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