在今年的 FOSS Backstage 大会上，我主持了一场关于开源模式的讨论，并分享了为什么我认为订阅是支持开源产品的绝佳方式。
选择商业模式
我共同创立的公司 Nextcloud 仅以（按用户）订阅模式向客户提供服务。一些客户在销售对话中问我们，为什么他们不能像从第三方顾问那里获得服务一样，按小时访问我们的工程师：为错误修复或支持案例付费，然后就结束了？
当我们在 2016 年第一次“黑客周”期间讨论如何建立我们的新公司时，我们的商业模式是一个重要的对话。团队讨论了不同的方法，我们决定采用订阅模式。这种模式感觉更符合我们的使命和原则，即创造一款伟大的产品并运营一家值得信赖的公司。
为什么？虽然按小时收费似乎是快速解决问题的简单方法，但为修复问题付费会产生创造更多错误软件的动机，这当然不是我们想要经营业务的方式。
让我们更深入地了解一下这些选择。
订阅
作为客户，您想要最可靠的软件。当（不是如果，而是当）出现问题时，您希望尽快修复它们。我们公司为客户提供我们的服务订阅。这种订阅包括在您遇到问题时直接且无限制地访问我们的工程师。这两点非常重要。这意味着客户可以确信在他们需要的时候，以及在他们需要的程度上，以只有原始软件供应商才能交付的方式，拥有最好的资源触手可及。
为此，他们支付的费用会随着用户数量的增加而增加。
按缺陷付费
如果相反，您可以按修复的问题付费呢？在某种程度上，这种选择类似于保险。的确，当您每年只需要一次感冒药时，每月支付保费的健康保险似乎令人望而却步。但是，当车祸压碎您的脊椎并且您的医疗费用飞涨时，不必卖掉房子就可以弥补保费，甚至更多。
还有一个更大的图景：按缺陷付费模式可能产生的激励。这是一个简单的，尽管有点愤世嫉俗的计算：如果我们为客户修复的每个错误获得报酬，那么在我们的产品中留下更多的错误将增加我们的收入。现在我们并不是说每家按小时提供产品咨询的公司都在敲诈勒索他们的客户，而只是说这种倒退的激励确实存在，即使大多数有道德的企业都不会屈服于它。
相反，现在我们提供保险，我们通过构建更好的产品来降低我们的支持成本，就像艺术品保险提供商尽其所能确保在客户展览中保存的艺术品安全以保持其成本降低一样。我们的支持团队非常关心我们的客户如何使用我们的产品：更好的设置和良好的安全实践不仅使客户更满意；它还节省了他们的时间。
或者，换句话说，它有助于最大化客户从部署 Nextcloud 中获得的 ROI 或 TEI。
这就是我们所说的双赢，也是一家开源公司可以引以为豪的商业模式。
咨询
现在我经常与其他人讨论这种商业模式，而且我总是被告知：“你可能是对的，但我的大多数客户只想为我们修复的错误或功能付费。咨询是我们主要的收入来源！而且我没有改变这一点的幻想。”
是的，这是一个问题。我们开源人士确实存在销售和营销问题。是的，您可能会认为，作为一名营销人员，我只是把一切都看作是可以用我的沟通锤子敲击的钉子。但实际上，沟通是问题的核心——你如何沟通你的价值——反过来，这要求你意识到你的价值。
最近，我在我们的论坛上与一些用户进行了一些具有挑战性的讨论，他们对我们的工程师没有足够快地修复他们的问题感到不满。这些用户显然是企业用户，在 GitHub 上提供免费支持显然不是订阅需求的绝佳广告。所以一些谩骂向我们袭来，我承受了这一切。当我向一位创业朋友抱怨这一切时，他评论道：“这不是好消息吗？他们感到沮丧和愤怒，因为很明显，你有一些东西可以提供，他们需要它，并且对他们被迫为此付费感到恼火。如果你想卖东西，这是一个好地方！” 他当然是对的。
我想通过这个轶事分享的教训是：你有一些东西可以提供。如果你告诉他们，今后他们只能通过订阅获得你的服务，你目前的客户肯定会感到不安。但他们越生气，你就越知道他们需要你，你应该坚持下去！
但是，从咨询转向订阅需要高度的自律，包括经常说“不”。我们有严格的内部规则，其中一条是销售部门只能销售价值不超过订阅价值 50% 的咨询服务，并且仅适用于超过 10,000 美元的交易。
但这已经奏效了。我们现在的业务收入结构大约是三分之一咨询和三分之二订阅。咨询工作的工程时数不是扩大我们客户群的限制因素；销售和销售工程才是。我们去年的订单量翻了一番，并计划今年也这样做。
底线：可持续性
对我们来说，更好的产品和更可持续的业务来自于订阅模式。这也使软件工程师受益，他们更喜欢构建更好的产品，并减少花在调试客户问题上的时间。按小时付费的模式，以及所有的时间跟踪和保持客户依赖性的动机，对我们不起作用。
您的经验如何？请在评论中告诉我们。
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