比较订阅、按缺陷付费和咨询软件商业模式

了解 Nextcloud 如何实现三分之一来自咨询，三分之二来自订阅的业务收入。

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Opensource.com

在今年的 FOSS Backstage 大会上，我主持了一场关于开源模式的讨论，并分享了为什么我认为订阅是支持开源产品的绝佳方式。

选择商业模式

我共同创立的公司 Nextcloud 仅以（每用户）订阅模式向客户提供服务。一些客户在销售对话中问我们，为什么他们不能像从第三方顾问那里获得服务一样，按小时付费聘请我们的工程师：为错误修复或支持案例付费，然后就结束？

当我们在 2016 年第一次“黑客周”期间讨论如何建立我们的新公司时，我们的商业模式是一个重要的讨论话题。团队讨论了不同的方法，我们决定采用订阅模式。这种模式感觉更符合我们的使命和原则，即创造出色的产品并运营一家值得信赖的公司。

为什么？虽然按小时收费似乎是快速解决问题的简单方法，但为修复问题付费会激励人们创建更多有缺陷的软件，这当然不是我们希望经营业务的方式。

让我们更深入地了解一下这些选择。

作为客户，您想要最可靠的软件。当（不是如果，而是当）出现问题时，您希望它们尽快得到修复。我们公司为客户提供订阅服务。这种订阅包括在您遇到问题时直接且无限制地访问我们的工程师。这两点非常重要。这意味着客户可以确信，在他们需要的时候，并且在他们需要的程度上，拥有最好的资源触手可及，而这只有原始软件供应商才能提供。

为此，他们支付的费用会随着用户数量的增加而增加。

按缺陷付费

如果可以按修复的问题付费，情况会怎样？在某种程度上，这种选择类似于保险。的确，当您一年只需要一次感冒药时，每月支付保费的健康保险政策似乎令人望而却步。但是，当车祸压碎您的脊椎并且您的医疗费用飞涨时，不必卖掉房子就能弥补保费，甚至更多。

还有一个更大的问题：按缺陷付费模式可能产生的激励机制。这是一个简单的，尽管有些愤世嫉俗的计算：如果我们为客户修复的每个错误付费，那么在我们的产品中留下更多的错误就会增加我们的收入。现在我们并不是说每家按小时提供产品咨询的公司都在敲诈勒索他们的客户，仅仅是说这种倒退的激励机制是存在的，即使大多数有道德的企业都不会屈服于它。

相反，现在我们提供保险，我们通过构建更好的产品来降低我们的支持成本，就像艺术品保险提供商尽其所能确保他们客户展览中保存的艺术品安全以保持他们的成本较低一样。我们的支持团队非常关心我们的客户如何使用我们的产品：更好的设置和良好的安全实践不仅让客户更满意；它还节省了他们的时间。

或者，换句话说，它有助于最大化客户从部署 Nextcloud 中获得的投资回报率或总体经济影响。

这就是我们所说的双赢，也是一家开源公司可以引以为傲的商业模式。

咨询

现在我经常与其他人讨论这种商业模式，我总是被告知：“你可能是对的，但我的大多数客户只想为我们修复的错误或功能付费。咨询是我们收入的主要来源！我对改变这一点不抱幻想。”

是的，这是一个问题。我们这些开源人士确实存在销售和营销问题。是的，您可能会认为，作为一名营销人员，我只是把一切都看作是我可以用我的沟通锤子敲打的钉子。但实际上，沟通是问题的核心——如何沟通您的价值——这反过来又要求您意识到您的价值。

最近，我在我们的论坛上与一些用户进行了一些具有挑战性的讨论，他们对我们的工程师没有足够快地修复他们的问题感到不满。这些用户显然是商业用户，在 GitHub 上提供免费支持显然不是对订阅需求的最佳宣传。因此，我们受到了一些谩骂，我承担了责任。当我向一位创业朋友抱怨这一切时，他评论道：“这不是好消息吗？他们感到沮丧和愤怒，因为很明显，您有东西可以提供，他们需要它，并且对他们被迫为此付费感到恼火。如果您想卖东西，这是一个不错的位置！” 当然，他是对的。

我想通过这个轶事分享的教训是：您有东西可以提供。如果您告诉他们，今后他们只能通过订阅获得您的服务，您当前的客户肯定会感到不安。但是他们越生气，您就越知道他们需要您，您应该坚持下去！

但是从咨询转向订阅需要高度的纪律，包括经常说“不”。我们有严格的内部规则，其中之一是销售额只能销售价值不超过订阅价值 50% 的咨询服务，并且仅适用于超过 10,000 美元的交易。

但这奏效了。我们业务收入的构成现在大约是三分之一咨询和三分之二订阅。咨询工作的工程时数不是扩大我们客户群的限制因素；销售和销售工程才是。我们去年的订单 intake 翻了一番，并计划今年也这样做。