开源软件正经历着巨大的增长，惊人的 64% 的公司目前参与开源项目。但您可能已经知道这一点。更有趣的是研究如何销售它，并且如果运气好的话，赚一些钱来帮助支持开发您的软件并维持您的项目的人。
我们为什么热爱开源软件
深入了解为什么如此多的组织使用和信任开源软件是销售它的关键。正如我们 GitLab 的一位同事解释的那样，它“允许闭源产品不具备的透明度；当有更大的贡献者社区时，它提供了更高水平的创新；它允许那些使用开源软件的人对产品的方向有发言权。” 更重要的是，由于庞大的开发者团队的热情和专业知识，它极大地增加了价值：在我们的例子中，超过一千人。
在一个更平淡但仍然极其重要的层面上，它还允许开源软件 (OSS) 组织更快地交付产品。虽然这可能不如分享解决困扰您数周的问题的方法那样令人兴奋，但在理解和效仿其成功方面至关重要。
为什么我应该为可以免费获得的东西付费？
听到有人问为什么公司会为可以免费获得的软件付费并不罕见。这是一个很好的问题。那些通过销售开源软件赚钱的公司已经承认并利用了这一现实。已经取得巨大成功的 OSS 公司不仅为销售、营销和工程构建了一个出色的 OSS 项目，而且还制定了一项考虑专有增强功能的业务战略。
成功的开源组织已经根据这样一种前提赚钱：某些类型的用户会很乐意付费。他们可以并且愿意为完整产品的企业级版本付费。这通常包括安全性、一系列专有增强功能和支持。他们也了解到另一种类型的用户将无法付费，但不疏远这些人（或组织）非常重要——社区支持对于开源至关重要。
在 GitLab，我们的竞争优势部分来自于在服务和利润之间找到平衡。正如我们的一位开发人员所阐述的那样：“我们销售开源软件的方法依赖于我们成为社区的管家，并始终考虑将使更广泛的社区受益的功能和改进，并在照顾整个社区的同时，找到盈利之间的平衡。
“我想说，总的来说，我们试图向公司推销购买一体化解决方案，这将改变您的团队协同工作的方式以及您交付代码的速度，同时由于我们的开源模式，我们可以始终快速添加改进和功能。”
支持社区，社区将支持您
在销售开源软件时，社区的重要性再怎么强调也不为过。通过利用 1,000 多名贡献者的专业知识，我们可以更快地行动，快速且定期地提供开发人员真正想要的功能，并保持完全透明。
这种方法能够创建一个环境，让每个人——客户、公司、个人——都通过贡献和承担所有权而受益。它使 GitLab 能够更加敏捷并生成用户真正想要的功能。
销售开源软件并非总是易事
销售基于开源项目的产品具有挑战性。在 2014 年 10 月，我们采用了“开放核心”许可模式，以帮助我们以可持续的方式产生收入。在开源项目和专有版本之间取得适当的平衡需要技巧和经验。我们想照顾社区，但说实话——我们也想赚一些钱！这就是拥有来自销售和营销背景的同事的支持很有用的地方。通过传达企业版 (EE) 相对于社区版的价值主张，这些团队成员产生了真正的影响。
在讨论开源销售时，有两个主要领域引起关注。“很难赚钱”是一个经常出现的短语。选择哪些功能应该仅限 EE 也是一个可能很困难的决定。 如果这听起来很熟悉，那么请看看我们的 GitLab 同事为销售 OSS 的销售团队提出的技巧
“关心社区，心中想着他们，向潜在客户提及您社区的规模。清楚地说明您的企业版相对于免费版本提供的价值主张。”
“了解开源的总体优势；利用您的社区；为您的企业产品提供清晰的价值主张和投资回报率。”
“强调开源为何运作良好的价值主张。众包添加/改进功能的想法，允许人们在任何级别做出贡献，最后，这将加快发布时间表。 还要清楚地说明公司为何需要付费企业解决方案。”
Elastic、Red Hat 和其他公司的结果表明，通过销售开源软件是可以赚钱的。 Atlassian 的联合创始人兼首席执行官 Scott Farquhar 在 Business of Software 大会上发言，分享了他对免费增值商业模式、衡量数据的重要性以及有效的营销技巧（谁想通过赞助下一个技术会议的啤酒来让自己受欢迎？）的看法，对于任何寻求在开源软件方面取得财务成功的想法的人来说，这些都是必读的。
展望未来
越来越多的公司正在讨论开源组件的安全性。制定一个没有漏洞且符合许可证的流程至关重要。 尽管销售开源软件总会面临特殊的挑战，但好消息是，公司继续重视它提供的各种功能、对产品方向的控制、有竞争力的成本和透明度。
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