大约十年前，成为极客是非常不时髦的事情。极客被认为是社会世界的黑天鹅：他们被认为社交技能有限，对非编程活动兴趣不大，朋友也很少。
快进到今天，极客的情况发生了显著变化。今天的极客运营着最酷的 公司，创造最前沿的潮流，并且是社交场合的热门嘉宾。随着极客的进化，他们的技能也随之发展：今天的极客不仅是聪明的程序员，他们也知道如何为自己的产品融资和营销。
如果你是一位拥有开源产品的极客，那么你应该知道，每个开源商业生态系统都为你提供了多种盈利机会。然而，要成功做到这一点，需要了解这些生态系统内的商业动态，以便你可以利用开源营销来提高你的信誉并为你的产品创造销售额。
理解开源商业生态系统
作为必要的第一步，重要的是要了解你的产品将存在的商业生态系统。生态系统可以分为供应商驱动型、社区驱动型或联盟驱动型
- 社区驱动型生态系统是去中心化的，其特点是拥有充满活力的开发者社区、广泛的问答和积极的口碑营销。它们通常没有单一的主要供应商或明显的企业级支持选择。这种结构的例子包括 Drupal、Joomla! 和 Plone 生态系统。
- 供应商驱动型生态系统高度中心化，围绕单一供应商展开。生态系统中的其他参与者，如系统集成商、客户和合作伙伴，对供应商表现出高度的依赖性。MySQL 生态系统是这方面的一个例子。
- 联盟驱动型生态系统与社区驱动型生态系统类似，但具有更正式的治理结构，其中联盟管理生态系统。通常，联盟由来自商业或非营利组织或个人的主要成员和贡献者组成。联盟成员根据具有约束力的章程选举或任命。这里的一个很好的例子是 Eclipse 基金会。
生态系统的性质很重要，因为它定义了关键参与者（如合作伙伴、系统集成商、顾问和社区成员）之间的关系，以及他们拥有的自由度。例如，在供应商驱动型生态系统中，生态系统的以供应商为中心的性质允许供应商对生态系统进入和退出、参与者的权利和特权以及监控施加高度控制。相比之下，在社区驱动型生态系统中，参与者拥有更大的行动自由，可以随意进出，并且受到有限的监督。反过来，这会影响每个参与者的商业模式。
识别参与者和市场对话
纵观这三种类型的生态系统，很容易识别出一些常见的参与者和关系
- 社区成员贡献并维护社区资产，例如源代码、文档、网站等。
- 供应商使用社区资产来提供软件产品、服务或两者兼而有之的组合。
- 合作伙伴，例如系统集成商或创意机构，与供应商密切合作，转售或补充供应商的产品，无论是“按原样”还是与其他产品或增值服务捆绑在一起。
- 客户从合作伙伴处购买产品和服务。
- “独狼”顾问独立工作，自己实施客户项目或与合作伙伴作为分包商合作。
“市场是对话”，《Cluetrain Manifesto》 说，重要的是要记住，上述参与者既不是静态的，也不是沉默的。相反，他们不断地相互沟通，以分享信息、推荐和社区资产。考虑下图，它说明了社区内发生的一些典型对话
- 社区成员相互沟通（例如：分享信息和知识）
- 合作伙伴相互沟通（例如：分包工作或分享线索）
- 合作伙伴与客户沟通（例如：发送提案或实施项目）
- 合作伙伴与社区成员沟通（例如：获得技术援助或分包工作）
- 客户相互沟通（例如：获得推荐）
除了所有这些社区内部对话之外，社区与更广阔的世界之间也通过媒体、贸易展览会、研讨会、会议和社交媒体等渠道进行其他对话。
- 社区成员使用这些渠道传播新闻并促进社区目标
- 合作伙伴使用这些渠道向潜在客户宣传他们的技能
- 客户使用这些渠道搜索合适的合作伙伴
这里的战略意义应该很明确：要让你的产品在市场上可见，你必须首先加入对话。这就是营销可以提供帮助的地方。
跨越摩尔鸿沟
杰弗里·摩尔在他的著作 《跨越鸿沟》 中认为，在产品或服务的早期采用者和绝大多数用户之间存在着一条鸿沟。这条鸿沟在摩尔著名的技术采用生命周期图的改编版中可见，如下图所示
为了使公司获得成功，它必须找到一种“跨越鸿沟”的方法，并将其产品或服务扩展到绝大多数用户。如果一家公司未能做到这一点，其用户群将仍然局限于小众受众，并且它永远不会进入主流市场或引起更广泛的用户社区的关注。
开源营销如何提供帮助
营销在帮助你的公司跨越鸿沟方面发挥着不可或缺的作用，因为它可以帮助你加入市场对话，并通过这些对话提高对你的公司和你的产品产品的认识。这有助于潜在客户了解你的产品的商业和技术优势，并增加市场匹配的可能性。
在信息快速自由流动的开源生态系统中，营销甚至可能对你的命运产生更大的影响。营销在开源生态系统中的作用与其说是守门人，不如说是促进者，它通过市场对话启动信息流，用营销材料和声誉加强它，并（最终）产生可靠的潜在客户和销售额。
提高知名度和可信度
你可以通过积极参与市场对话来提高你在市场上的信誉，从而提高对你的存在和你的产品或服务产品的认识。
在社区内，执行此类营销的一种经济高效的方法是在社区论坛（如邮件列表、维基和讨论组）中提问和回答问题。所谓的口碑营销 (WOMM) 可以在这里得到极好的实施，尤其是使用 Twitter、Weblogs 等社交媒体工具。因此，例如，一个新的模块将毫不费力地在社区内迅速为人所知。
在社区外提高知名度需要更多的时间、金钱和营销技巧。组织会议和研讨会等活动，参加贸易展览会，发送直邮营销和广告是你可以在社区外提高知名度并与可能未直接参与社区的潜在客户建立信誉的典型营销活动。
改进营销沟通
任何营销活动的最终目标是通过有效沟通公司产品或服务产品来产生潜在客户（并最终实现销售）。作为一名极客，你可能非常了解开源开发者社区，并且可以与他们进行良好的沟通。但是，要向更广泛的市场展示你的产品或服务，你还需要学习如何与媒体、合作伙伴和潜在客户沟通，并以清晰、简洁和非技术性的语言呈现你的产品或服务的商业利益。
实现此目的的有效方法是通过开发营销材料，例如案例研究、白皮书和小册子。这些材料使你能够沟通你的产品或服务的关键特性和优势，并且专门针对不同的受众群体——例如，针对系统管理员的技术白皮书和针对 CTO 的案例研究。
特别是，合作伙伴是案例研究的良好来源，使用合作伙伴案例研究创造了经典的双赢局面：合作伙伴因与供应商和案例研究主题的关联而获得自动营销和信誉，供应商可以突出其开源产品在不同业务场景中的通用性。
提高营销沟通的整体质量和一致性是创建这些材料的额外好处。这确保了客户和合作伙伴看到一致的品牌标识和信息传递，并且沟通在所有渠道（无论是媒体报道、网络日志、网站还是广告）中都是统一的。
缩短销售周期
开源营销的关键组成部分是信息。为客户提供关于开源产品的最大可用信息是一种良好的营销策略。案例研究、白皮书、截屏视频、演练和在线演示确保客户在承诺购买之前有充分的机会根据自己的需求和基础设施验证和测试产品。
案例研究：Joom!Fish
开源营销帮助公司建立市场地位的能力最好通过一个例子来说明。考虑 Joom!Fish 的案例，它是 Joomla CMS 的一个扩展，允许用户以多种语言呈现网站。 Joom!Fish 在 GPL 下发布，可以免费下载，无需任何费用。
商业生态系统
Joom!Fish 由独立供应商 Think Network 管理，该公司以订阅模式销售 Joom!Fish 的商业支持、额外文档和特殊附加组件。这种结构最接近供应商驱动型生态系统，Think Network 处于中心位置，合作伙伴、集成商和社区成员围绕其联合。尽管 Joomla! 扩展和模块的数量很大，但 Joom!Fish 很有趣，因为 Think Network 通过“自下而上”的开源营销策略成功地围绕 Joom!Fish 建立了追随者。
渠道和市场对话
这自然而然地导致了销售周期的显著缩短。当客户已经拥有做出购买决定所需的所有信息时，销售人员需要花费更少的时间来处理售前查询和筛选潜在客户。客户为产品进行自我筛选，然后才联系供应商以完成销售。这减少了完成销售所需的总体时间和精力，并使整个销售周期更加高效并尊重所有各方。
为了说明这一点，请考虑任何开源产品的主要沟通渠道都是其网站。Joom!Fish 从一开始就做对了大部分事情。该产品有一个独特、易于记忆的名称，将其与更大的 Joomla! 生态系统联系起来，产品标语“多语言内容管理器”是一个简洁的口号，清楚地表达了其用途。该网站定义了产品的目标，确定了商业订阅服务的商业利益，并为用户提供了可操作的链接来购买订阅或下载产品。“展示”案例研究说明了 Joom!Fish 在不同业务场景中的用法，并有助于清晰地沟通产品的商业利益。
Joom!Fish 还成功地利用了其他现有的 Joomla 社区渠道进行口碑营销和知名度建设。例如，Joom!Fish 也列在 Joomla! 扩展目录中，这使其在 Joomla! 用户和开发者中自动可见。Think Network 的创始人 Alex Kempkens 是一位活跃的 Joomla! 从业者，Joomla! 书籍和技术教程的作者，以及 Joomla! 会议、论坛讨论和小组的贡献者。通过这些活动，他能够在无需任何公共关系或广告投资的情况下加入市场对话并提高 Joom!Fish 在更大的 Joomla! 生态系统中的知名度。
信誉、知名度和销售额
Joomla! 社区最初仅由创新者和早期采用者组成，但此后已发展到包括早期大众和晚期大众。今天，Joomla! 是一个众所周知的主流 CMS，它成功地沟通了其商业利益，并经常用于中大型实施。通过 Joomla!，Joom!Fish 已经“跨越了鸿沟”——通过搭乘 Joomla! 的成功顺风车，Joom!Fish 已经能够在无需投资昂贵的广告或产品商业广告的情况下吸引晚期大众的注意力。
Joomla! 社区也是 Joom!Fish 的潜在客户来源。Joom!Fish 的商业模式是订阅模式。这种订阅模式确保了经常性和可扩展的收入。Joom!Fish 也列在 Joomla! 扩展目录中，世界各地的用户都可以访问它。这使 Joom!Fish 能够以零额外成本访问全球客户群。Joom!Fish 的成功也提高了其供应商 Think Network 的信誉，Think Network 现在被认为是 Joomla! 实施方面的专家；这使其可以向客户收取高利润率的咨询费。
结论
使用开源产品取得成功不仅仅是编写最好、最高效的代码；还在于向市场沟通该产品的优势。开源生态系统充满了对话，加入这些对话是让你的产品受到关注、提高其信誉并将社区用户转化为合格潜在客户的最佳方式。正如 Joom!Fish 的故事所说明的那样，营销工具和技巧可以帮助你的产品跨越鸿沟，从小规模的早期采用者群体走向更大（也更有利可图）的晚期大众群体。
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