在过去 15 年的职业生涯中，我曾在多家开源软件公司工作过，每家公司在软件交付、打包、品牌推广和销售方面都有自己独特的方法。有两件事对我来说变得很清楚：
- 围绕开源软件解决方案构建成功业务没有 единственного 最好的方法
- 成功取决于组织对构建实际解决方案的承诺，以及交付真正有价值的服务以帮助客户成功使用这些解决方案的 готовность。
如果没有为您的客户提供真正有价值的服务，您就没有收入。我知道“价值”是一个被过度使用的词。在营销领域工作多年，我曾多次说“价值主张是什么？”。但现在，在亲自负责销售开源软件应用程序的服务之后，我可以提供一个更具体的价值定义，特别是当它应用于应用软件（与基础设施软件相对）时。
以下是与销售和营销开源软件相关的四个具体见解。如果您愿意参与，我想分享这些见解并听取其他观点。
1) 销售开源软件实际上是销售有意义的解决方案捆绑包
最终，销售开源软件解决方案不是销售软件本身。
在我从事开源工作的这些年中，我看到了许多不同的商业模式涌现。我曾在一些公司工作过，这些公司努力寻找能够确保其业务长期生存能力的收入模式，并且在这一探索过程中，我经历了保持对纯粹开放方法承诺的挑战。
最近，我在一家致力于完全开源软件发行版 Open Technology Real Services (OTRS) 的公司销售和营销服务。我们销售的服务帮助组织更高效、更专业地部署软件，公司以年度订阅的形式提供持续的支持和维护服务。
采用纯开源模式，任何人都可以免费访问发布版本中的所有当前软件包，因此在软件决策方面，价格永远不是一个因素。我不得不依靠工程团队倾听社区和我们付费客户的意见和指导，相信他们会将最佳的新功能设计到产品中。但是，如果我们只设计好的软件而不销售任何东西，我们就不会有一个可持续的业务。
因此，我的任务是销售服务。这与技术无关，而是与人和组织有关——倾听和理解他们的内部项目，考虑他们的时间表和预算。我没有可以强迫任何人购买任何东西的诱饵，所以我只是倾听、解释，并为真正满足客户需求的服务提供公平的报价。如今的预算非常紧张，没有人会购买他们真正不需要的服务，所以最终我对我的销售总是感觉良好，因为我知道我的服务报价将为试图解决业务问题的客户带来真正的改变。
这是否可扩展？好问题。可以肯定的是，它不如许可产品模式那样可扩展。尽管如此，我发现这种模式是一家公司良好的基础，它带来了可持续的收入来源，有助于进一步资助产品的开发。在我看来，这需要成为任何开源软件公司的核心运营原则：创造能够维持和发展业务的收入，从长远来看使产品更好，并使客户能够更好地部署软件。只有当软件和服务为组织提供真正的价值时，这一切才会发生。
2) 开源软件销售是关于客户互动
完全开源的公司希望获得可续订的收入。他们没有许可证收入，因此他们需要找到其他方法来保持公司对持续服务关系的兴趣。多年前在 Red Hat，我观察了 Red Hat Network 如何活跃起来，为那些购买了软件订阅的人提供有价值的服务。
OTRS 也提供订阅服务。如果您被动地等待续订，您可以预期一些客户会问自己：“我们是否使用这项订阅服务？我们真的需要继续为此付费吗？” 我的经验是，如果我们在一年内从未收到过特定客户的任何服务请求，当该客户打电话告诉我他们真的不需要该服务时，我不会感到惊讶。我对这种情况的方法是展示持续的价值。这是通过定期的客户互动来实现的，让他们关注他们可以通过订阅访问的新功能，审查他们当前对产品的使用情况，并提供附加服务以帮助他们获得更好的培训或更好地为他们的组织更多地使用该产品。
这里的基本原则是价值。如果没有看到这些服务与实现其业务目标相关的真正价值，无论是更好的客户服务、更好的 IT 响应能力还是更好的 IT 管理，客户都不会续订订阅服务或购买更多的咨询服务。
3) 营销和销售开源应用程序的两个步骤
营销和销售开源应用程序与销售开源基础设施非常不同。
开源软件是由工程师为工程师编写的这种说法很有道理，并且开源中创建的大部分内容都是用于安全性、数据管理、网络等等的基础设施软件。当我离开基础设施并开始为一家应用软件公司工作时，我很惊讶地发现了营销和销售方面的这种差异。
销售应用软件是向负责业务问题的用户和经理销售。他们是软件的消费者。例如，IT 组织部署我们的软件是为了管理他们的业务职责并将任务委派给他们组织的其他部门；而不是作为他们运营基础设施的一部分。应用程序用户、服务经理和 IT 经理正在尝试解决人的问题，而不是机器问题。
此外，对于完全开源的解决方案，有两个销售流程。第一个是说服客户我的免费软件可以比其他替代方案更优雅地解决他们的问题。第二个是确保他们可以使用我的服务包之一为他们的用户成功且最佳地部署解决方案。如果我的软件没有真正解决他们的问题，用户就会用脚投票并找到另一个软件。如果我的服务包没有真正创造比其成本更高的价值，我们就什么也卖不出去。
4) 销售开源软件是交付自由的机会
与大多数开源基础设施解决方案不同，开源应用程序通常可以通过完全托管的服务交付在云中提供。构建基于云的服务交付模式使供应商能够获得可续订的收入流，而最终客户则可以获得基于云的交付的所有优势。
但是，许多人认为基于云的交付是最终形式的锁定。这个问题是核心问题——开源公司在这样做时需要做出重要的决定，并且必须明确其目的。开源公司可以选择仅在云中提供其解决方案，并且无法从基于云的实例中获取数据，或者使获取数据变得极其痛苦（就像迁移专有解决方案的情况一样）。或者，公司可以促进退出并尽可能简化这一过程。
当我在 OTRS 工作时，我们选择保持这扇门敞开，让用户完全自由地退出基于云的服务，并在他们自己的内部部署中运行该软件，而不会受到任何惩罚或锁定。我们称之为“Pack & Go”。尽管自由就在那里，但还没有人取消他们的服务协议来行使这项权利。有一天肯定会发生，但这并不是大多数组织想要做的。尽管如此，他们对拥有选择权感觉更好——这就是真正的自由。这也意味着开源软件公司对其服务交付模式非常有信心，并相信客户会同意。
尾声
围绕具有完全开放方法的开源软件解决方案构建业务，需要一个表面上看起来简单明了的公式（只需免费提供软件并销售一些服务！），但实施起来并非那么简单。这需要组织内部的承诺和勇气来坚持开放的道路。这需要 готовность 塑造和提供具有真正价值的服务（基于人员或基于交付和维护）。这需要对自由的承诺，这种承诺可能不如大多数投资者喜欢看到的那么明显有利可图和可扩展，但最终，这才是客户想要的并且愿意为此付费的。
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