Sustainable Harvest 的包容性商业模式被称为关系咖啡™。 如今，许多公司都基于一系列短期的、利润驱动的决策来运营，而关系咖啡通过建立基于透明和信任的长期关系，改变了商业的运作方式。 我们为小农户创造市场准入和可追溯的供应链，并让我们的供应商参与与最终买家的谈判，帮助农民成为咖啡供应链中更有权力的、知情的参与者。 通过将范式从封闭的、一次性交易转变为开放和协作的供应链，我们看到了关系咖啡加强了特种咖啡行业，并帮助所有利益相关者在他们的业务中蓬勃发展。
背景
Sustainable Harvest Coffee Importers 是一家总部位于美国的特种咖啡进口商，也是一家领先的社会企业，总部位于俄勒冈州波特兰市。 我们 93% 的咖啡获得了公平贸易或有机认证，并且全部都是特种咖啡等级，这为咖啡生产者带来了高于咖啡“C”市场价格的价格。 2011 年，我们的收入为 7800 万美元，自 1997 年成立以来，平均增长率为 41%。 我们现在进口美国五分之一的公平贸易有机咖啡。
Sustainable Harvest 在全球设有六个办事处，其中五个位于哥伦比亚、秘鲁、墨西哥和坦桑尼亚等咖啡生产国。 我们的国际员工有 40 人，我们不断深入咖啡社区，建立关系，并将从种植者到烘焙商的所有利益相关者联系起来，进行开放式沟通。 我们的五个“原产地办事处”还促进了各种各样的培训计划，这些计划构成了我们对我们采购咖啡的咖啡社区的长期投资。 2011 年，我们将公司年度收益的三分之一用于为我们当前和潜在的供应商提供计划和服务——增加能够成功将其产品出口到国际客户的小规模生产商的数量，并确保特种咖啡行业中每个参与者的健康未来。
触发因素
我将永远记住我发现自己的人生事业，并发展出关系咖啡理念的那一天。 1980 年代，我曾在墨西哥担任农民合作社国家协调机构的志愿者。 当时，全球两千万咖啡农中的许多人都受制于中间商，他们为农民的产品支付很少的钱。 短视的、利润驱动的商业“规范”使农民陷入贫困的循环。 此外，国际贸易法规的变化导致咖啡价格暴跌，农民几乎没有知识或议价能力来维持他们微薄的生计。
多年前，当我坐在办公桌前的那一天，一位渴望而认真的农民佩德罗来拜访我。 他代表他的整个村庄，请我帮助他出售咖啡，并将一袋咖啡塞到我手中。 低头一看，我意识到佩德罗提供的咖啡不适合出口； 它仍然包裹着羊皮纸，或者说是绿咖啡豆的外壳。 从来没有人向佩德罗解释过如何为国际市场销售准备他的产品。
看着佩德罗，我感受到了他面临的挑战的艰巨性。 像他这样的农民不仅需要进入能够为他们的咖啡支付公平价格的市场； 他们还需要培训和教育，以了解并在全球咖啡出口和销售中取得成功，还需要一个长期稳定的商业伙伴来为他们的社区带来稳定。 而佩德罗只是一个碰巧来到我办公室的农民； 在墨西哥和其他咖啡种植国，还有数百万像佩德罗这样的男女，他们依靠咖啡为生，但不知道如何进入主要市场。
本文最初发布在管理创新交流 (MIX) 上，这是一个旨在重塑 21 世纪管理模式的开放式创新项目。
那是 20 年前的事了。 我立即开始努力组建一种新型企业，一家可以将供应链中的每个人聚集在一起的咖啡公司，并将其收益再投资于为像佩德罗这样的农民提供培训和教育，使他们成为市场中的参与者和供应链中的商业伙伴。 Sustainable Harvest 的业务关系将完全透明，为所有参与者带来利益，并最终帮助农民从勉强糊口走向可持续发展。 我们将不再是复杂而不透明的供应链中的一个环节，而将成为将所有参与者聚集在一起的连接力量，为了每个人的共同利益。
关键创新时间表
我们的关键创新在于将透明度注入我们业务的各个方面，大力投资于我们的供应链，并每年举办一次活动，将整个供应链聚集在一起，以实现最终的透明度和关系建立，该活动名为 Let's Talk Coffee®。
透明度
透明度一直是 Sustainable Harvest 从一开始就遵循的指导原则。 它可能不是传统的商品进口方式，但透明度在我们整个供应链中创造了不可或缺的共享价值。 生产者有权提高他们的竞争力并获得更高的收入； 烘焙商可以确保为他们的客户提供可追溯的优质咖啡。
2002 年，Sustainable Harvest 在墨西哥瓦哈卡开设了我们在原产地的第一个办事处。 我们的办事处是烘焙商和种植者会面、参加培训和开展业务的场所，对于维持作为我们商业模式支柱的透明度至关重要。 墨西哥办事处在与咖啡社区沟通和合作方面为我们带来了巨大的优势，这促使我们在接下来的几年中在哥伦比亚、墨西哥、坦桑尼亚和秘鲁又开设了 5 个办事处。 我们在所有各方在场的情况下协商我们的咖啡合同，以便种植者和烘焙商都了解价格和利润，包括我们自己的利润。 这样，所有各方都可以自行决定该价格是否值得我们作为进口商提供的能力建设服务、质量和市场准入的价值。
在商业透明度罕见的国家，动态的转变可能会产生巨大的影响。 在 2010 年坦桑尼亚的一次培训活动中，我们向一屋子的农民、合作社领导人和烘焙商介绍了我们的商业模式。 讨论的一部分涉及分解卖给消费者的烘焙公平贸易咖啡的价格——在 15 美元中，有多少美分流向农民、进口商、烘焙商和零售商？ 演讲结束后，人群中一位农民站了起来。 他说，以前从来没有人向他们解释过价格的含义，以及他们在更大的供应链中的作用。 当他感谢我们的坦诚时，他揭示了透明度的商业意义：它为供应链带来了忠诚和信任，使我们的业务人性化，并灌输持久的变革。
对咖啡社区的再投资
只有通过对我们合作的社区进行再投资，我们才能确保我们自身业务的长期成功以及为我们供应咖啡的社区的可持续性。 因此，我们将咖啡采购和进口活动与农民能力建设和社区发展相结合。 2011 年，我们投资了我们年度收益的近三分之一用于为我们的供应商提供培训计划和服务。 这些计划包括关于如何评估咖啡质量、生产有机肥料、实现收入多元化、管理现金流和提高粮食安全的工作坊。 我们在咖啡社区的稳定存在帮助我们了解哪些举措将是最持久、最有效的方式来创造可持续的变革。
我们与咖啡合作社关系的深度使他们能够积极与我们合作，并在这些项目的开发中发挥主导作用。 多年来，Sustainable Harvest 一直在生产创新解决方案，以将技术进一步引入田间，包括一个名为 RITS Ed 的 iPad 应用程序，其中包含一个教育视频库，供农民访问，内容涵盖从咖啡收获的最佳实践到咖啡质量分析的所有内容。 2011 年，我们将 iPad 带到坦桑尼亚的农场，并为农民提供了关于如何使用移动互动工具的简短培训。 第二天，一位学员，一位杰出的农民格蕾丝妈妈回来了，她已经制作了她自己的 iPad 培训视频——她录制了自己讲授如何防止昆虫和害虫远离咖啡树，以及如何最好地从植物上收获咖啡以获得最高质量。 格蕾丝妈妈的热情向我们展示了农民从获得我们在美国作为企业每天使用的强大工具中获得了多少收益，以及一项投资在加强我们的咖啡供应链的力量方面可以发挥多大的作用。
年度 Let's Talk Coffee 活动
关系咖啡模式可以在我们的年度活动 Let's Talk Coffee 中看到实际应用。 自 2002 年以来，我们每年都会聚集我们供应链中的每个人面对面会面。 这是我们为实现完全透明而进行的日常工作的顶峰——每个人都被邀请表达他们的价值和他们的需求。 2011 年的 Let's Talk Coffee 聚集了来自 22 个国家的 365 人，使其成为世界上最大的私人供应链会议。 多年来，我们扩大了活动的范围，以包括广泛的参与者——加入构成我们供应链的生产者、农艺师、合作社领导人和咖啡烘焙商的是为农民提供信贷的当地和国际银行、技术公司和国际发展组织。 Let's Talk Coffee 是整个供应链成员共同解决挑战，并解决他们的问题和疑虑的时间。 Let's Talk Coffee 代表了我们每年账簿上最大的支出，是我们做出的一项巨大投资，因为它为我们供应链中的每个人都提供了价值。
虽然传统的进口商可能会回避将所有参与者聚集在一起面对面会面，但我们发现，在 Let's Talk Coffee 上开始的开放和协作关系在支持特种咖啡种植者方面产生了比每个参与者单独工作指数级的更大的影响。 在 2008 年的 Let's Talk Coffee 上，秘鲁北部小奇里诺斯合作社的敬业经理列宁·托克托有机会与一位名叫埃德加·布兰登的哥伦比亚肥料专家会面。 列宁和埃德加在 Let's Talk Coffee 上谈到了奇里诺斯农民面临土壤养分日益枯竭和肥料成本不断上涨的问题。 通过这次对话，埃德加同意前往奇里诺斯，教导合作社如何建造和运营有机肥料厂。 购买奇里诺斯咖啡的绿山咖啡烘焙商也参加了 2008 年的活动，并同意为该项目提供资金。 现在，奇里诺斯的肥料厂以高效的方式利用现成的投入物，为其合作社成员提供廉价、丰富的有机肥料。 这对合作社及其成员来说是一个巨大的成功，也证明了 Let's Talk Coffee 模式在咖啡社区创造变革的力量。
挑战
随着 Sustainable Harvest 努力将商业规范从短期转变为长期，从竞争转变为合作，我们不得不克服行业对透明度和信任的恐惧，而透明度和信任是我们商业模式的核心。 虽然这仍然是我们每天面临的挑战，但我们一直发现，最好的工具是坚持开放、透明的对话。 一旦出现问题，我们就会努力将所有相关方聚集在一起，无论是通过电话会议还是面对面，公开讨论问题。 我们正面应对挑战，并经常外出迎接挑战，因为我们知道我们所有的合作伙伴都期望我们完全诚实。
我们为使传统上分散和匿名的供应变得透明而努力的方式之一是开发了一个名为关系信息跟踪系统 (RITS) 的内部可追溯技术程序。 RITS 是一个基于云的信息系统，允许合作社跟踪农场级别的数据，并允许烘焙商访问库存和咖啡质量指标以及有关其供应商的关键信息。 它为我们提供了宝贵的历史事实数据库，我们可以在与利益相关者的透明对话中加以利用。 此外，指标是评估我们影响的关键，也是确定供应链需要变得更强大的驱动因素。
我们面临的一个挑战是确保从农民到烘焙商及其他所有利益相关者都了解关系咖啡模式，以及为什么它对他们和整个行业都有利。 例如，咖啡进口商花费如此多的时间和金钱在原产地的能力建设项目上，其价值并不总是立竿见影——我们不得不学会沟通，例如，培训合作社成员成为咖啡品尝师（称为“杯测师”）可以让合作社了解咖啡买家正在寻找什么以及如何实现它。 这有利于烘焙商，他们可以获得稳定质量和可靠数量的产品供应，也有利于生产者，他们有权与烘焙商建立长期的业务关系。
咖啡容易受到商品市场极端价格波动的影响，这通常会考验关系咖啡的弹性。 然而，我们建立透明度的模式已经在合作社、金融组织、国际非政府组织和咖啡烘焙商之间建立了一个关系网络，当问题出现时，他们可以共同努力。 2011 年是市场价格极端波动的一年，我们利用这个网络在秘鲁、坦桑尼亚和萨尔瓦多为 50 位合作社经理举办了入门级和高级金融风险管理课程，在全球市场压力最大的时候加强了我们的供应链。
多年来，我们发现成为一家灵活而充满活力的公司是克服我们面临的挑战的关键，我们努力保持这种状态，以便我们能够适应我们确信在持续增长过程中会遇到的进一步考验。
益处
自 1997 年我创立公司以来，Sustainable Harvest 的收入每年增长 41%。 自 2008 年以来，我们每年都入选《Inc.》杂志美国 5000 家增长最快公司排行榜。 我认为我们的增长证明了关系咖啡模式是开展咖啡贸易的可行方式。 虽然短视的商业决策可能会为底线带来立竿见影的增长，但长期决策才是持续增长的关键。 此外，它证明了将其利润再投资于供应链的非传统商业模式可以是可持续且有效的。
我们年复一年的增长使我们能够将我们的商业模式带到更多的社区并产生更大的影响。 自成立以来，Sustainable Harvest 已向农村咖啡种植社区输送了超过 2.5 亿美元的收入。 仅去年一年，Sustainable Harvest 就向农民协会支付了总计 7330 万美元，农民的价格比年平均 C 市场价格高出 0.65 美元。
随着我们业务的增长，我们可以用更多的钱在农业社区实施项目。 2011 年，Sustainable Harvest 向农民输送了近 200 万美元的服务。 我们在农艺学、咖啡加工、咖啡质量评估、风险管理等领域培训了 2,000 多名农民。 因此，全球有更多的农民正在获得他们赖以生产和销售咖啡为生的技能。
经验教训
我们的关系咖啡贸易模式为供应链中的所有利益相关者增加了价值，并为任何类型的国际商品贸易提供了一种具有长期可持续性的透明贸易模式。 我认为其他行业和市场可以从长期、私营部门对能力建设投资的有效整合中学习。 Sustainable Harvest 已经证明了与非营利组织和政府实体的有效合作，表明包括私营部门在内的行为者生态系统可以有效地促进拉丁美洲和东非农村农业社区的经济发展。 我们的成功证明，具有社会使命的企业实际上可以盈利； 我们在社区的业务存在通常使我们的能力建设计划比传统的开发组织或非营利组织更有效。
我们的模式还为咖啡行业的可追溯性设定了标准，咖啡行业拥有世界上可追溯性最高的供应链之一。 其他食品行业可以从我们系统化的直接关系和可追溯采购方法中学习，以此作为解决当今国际供应链中日益普遍的食品安全问题的一种方式。 可可和茶叶行业的成员已经与我联系，寻求帮助，以便为世界主要巧克力制造商建立更可追溯的可持续认证咖啡供应。 对我们模式的这种兴趣表明，商业规范正在发生变化——不仅为农民创造利益，也为整个社区创造利益。
作为一家社会企业，我们吸取的最重要的教训之一是，我们的商业模式应同时适用于外部和内部。 因此，我们确保在我们所有办公室的所有员工之间以透明和信任的方式运营。 我们是一家经过认证的 B 型企业，这意味着我们有第三方对我们内部运营的环境和社会影响的完整性进行认证。 作为一家 B 型企业，我们遵守比传统公司模式更严格的商业行为标准。 我们了解到，培养和鼓励透明和信任的公司文化对于我们员工持续的热情以及我们使命的最终成功至关重要。 鸣谢
Wynne McAuley
Laura Tilghman
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