发现影响项目成败的隐藏影响者

一项发人深省的研究发现，75-90% 的大型组织项目未能实现其最初的目标 (Patterson 等人 (2006))。 同一项研究表明，人为实践和行为——而非技术或财务问题——是项目失败的根源。

社会网络研究表明，对自身工作所在的组织网络有更现实认识的个人，能够领导更高效的团队，并在职业生涯中取得更大的成功 (Krackhardt 1990)。 这个提出的想法（“技巧”）旨在帮助个人更现实、更精明地认识自身网络，并更有效地实现共同目标。

我们介绍一种商业“纸笔”绘图工具，人们可以通过它与其他人进行学习对话，了解谁影响着项目的成功。 该工具源于社会网络研究和影响力分析，是一个看似简单、参与性强的工具，可以帮助人们更聪明、更现实地认识自身所处的社交网络。

对于给定的问题，参与者协作确定

• 问题中的利益相关者
• 利益相关者之间已知的联系
• 利益相关者支持/反对特定解决方案的动机
• 他们对该问题的影响力感知水平

围绕业务问题绘制影响力感知图，可以产生一种独特的、可见的、有价值的知识形式——这些信息通常是零散的，并且常常隐藏在利益相关者的脑海中。 该绘图工具为不同背景的个人提供了一个框架，以形成对“由外而内视角”的共同理解，以及针对自主导向的影响力行动（“无管理者管理”）的具体机会。

小组绘制影响力网络的第二个令人惊讶的好处是，它触及了驱动参与者行动的重要社会动机。 参与者互动

• 建立彼此之间以及与业务问题的熟悉度（信任）
• 向彼此揭示参与者的推理风格
• 减少对哪些潜在行动将产生最大程度的协调或反对意见的不确定性

（有关更多详细信息，请参阅 Net-Map 或 Adlenn）

问题

根据组织绩效研究，75% 的大型组织倡议、项目和计划未能实现其最初的目标。 分析表明，人为实践和行为——而非技术或财务问题——是项目失败的最常见原因。(Patterson 等人 (2006))。  

在未能实现最初目标的大型项目中发现的四大无效业务行为（Patterson (2006)）包括

• 脱离实际的计划：85% 的项目因设定最后期限或资源限制而注定失败，而几乎没有考虑到组织或外部现实。 
• 未能协调组织利益：83% 的项目经历了强大的竞争利益，这些利益会操纵或破坏项目优先事项。 
• 缺乏动力或准备不足的团队：80% 的项目团队成员不愿意或没有能力为项目提供最佳支持。 
• 未能建立有效的方向设定联盟：65% 的项目的组织承诺和赞助不足以实现最初的预期目标。 

大多数组织在有效执行其战略的能力方面存在根本缺陷。 上述所有四种业务行为都指向变革领导者系统性地无法与其合作的人员网络进行互动和施加影响。  

有时，驾驭这些人类系统会被轻蔑地称为“玩弄办公室政治”。 这种无能被当作一种荣誉勋章来佩戴。 这不应该的。 未能充分配备员工来发现和解决组织效率方面的人为障碍会对组织绩效造成巨大损失。 项目超出预算或错过最后期限； 项目未能达到质量和所需功能； 团队士气受损； 工作与生活失衡。

只有当员工有能力与同事和其他利益相关者互动并激励他们时，“无管理者管理”才能成功，无论在业务情况下正式职称或非正式角色如何。  例如，一家全球组织的两位创新员工（我们称他们为 Isabella 和 Patrick）开发了一项技术改进，用于简化在线客户互动。 然而，创新的全面实施不受他们控制，而是将受到多个组织部门和外部参与者的影响。

Patrick 和 Isabella 认识到，仅与他们的直接指挥链互动是不够的。 他们需要一种工具来帮助他们识别其他核心影响者，并了解每个人的合作和竞争动机。 他们还需要找到一种方法来吸引合适的影响者来支持他们的提案。

解决方案

创新者 Patrick 和 Isabella 继续使用一种称为“Net-Map”的纸笔方法来诊断组织环境。 它是一个强大的工具，可以帮助人们以交互方式识别影响力网络，并以直观和定量的方式描绘信息。 共同参与者能够可视化和评估他们在更大群体网络中的自身网络。 

协作影响者绘图 (Net-Map) 的工作原理： 

将业务挑战构建为一个需要回答的问题（例如，“谁可以影响我们创新的成功？”）。 邀请来自自己团队和其他利益相关者群体的不同人群，围绕该问题进行引人入胜的学习对话。 将参与者分成两到十二人的小组，围绕一张大的绘图纸就坐，然后提出以下问题： 

谁是所有利益相关者（以下简称“行动者”）？ 个人、团体、部门和/或组织被识别出来，并写在单独的卡片上，然后放在地图上。 在 Isabella 和 Patrick 的案例中，来自组织和一个附属软件公司的行动者被识别出来并放在地图上。

行动者之间是如何联系的？ 参与者确定不同类型的联系（例如资金流动、个人友谊、冲突、等级制度、知识流动等），并在行动者之间用不同的颜色绘制每种联系类型。 在 Isabella 和 Patrick 的简单示例中，积极联系用绿色表示，而冲突联系用红色表示。

行动者对目标的动机？ 然后，小组探讨每个行动者的目标和动机。 在这种情况下，行动者旁边的框的颜色代表他们是支持（绿色）还是反对（红色）拟议的创新。  

行动者对目标的影响力感知水平？ 图标的大小根据感知的影响力水平进行调整； 感知的影响力越大，图标越大。 在纸笔过程中，影响力通常用堆叠的筹码（或“影响力塔”）表示，每个筹码根据小组对每个行动者的感知影响力而变化。

协作学习和解读

流程的每个步骤都会引发关于挑战关键问题的深入且专注的讨论：行动者、联系、动机和影响力。 一旦探讨了影响力水平，关于瓶颈和机遇所在位置的讨论有助于为行动计划奠定基础，包括步骤、所有权和前进的时间表。 该地图使参与者能够更现实地评估与关键影响者互动（或避免互动）的可行性。

实际影响

通过共同绘制影响力网络，决策者可以挖掘出从传统来源（例如组织结构图）或个人视角来看并不明显的见解。 下面对比了组织结构图提供的组织动态可见性与群体影响力图绘制对话生成的图表提供的可见性

（图片）

然而，该方法的最大价值不在于可视化输出，而在于参与者之间专注互动产生的见解。 在上述技术创新者的案例中，Isabella 和 Patrick 的协作影响力绘图工作产生了以下形式的新知识： 

1. 发现新的硬性事实：一位领导者投资了一项替代技术
2. 发现新的“社会事实”：另一位关键影响者担心与创新相关的颠覆
3. 发现新的关键成功因素：第三位关键影响者只有在批准了他自己的个人项目的资金后才会提供支持。

个人互动还有助于通过以下方式激励参与者并触发行动计划

1. 建立彼此之间以及围绕特定业务问题的更大熟悉度（信任）
2. 了解彼此的推理风格
3. 减少对哪些行动最有可能吸引盟友或敌人的不确定性

基于这些见解，Isabella 和 Patrick 能够重新构建他们的方法，以便整合其他人的目标，从部门外的同事那里获得协作和资源，并降低因在关键计划活动中遗漏有影响力的行动者而冒犯他们的风险。

绘制影响力网络可以产生强大的激励作用。  对于个人而言，这包括

• 对其自身独特的社会知识和能力的认可
• 更多地了解他人的社会/组织知识增强对重要合作方向和计划的掌控感和影响力
• 对群体有效性的有形贡献感是个人幸福感和满足感的重要来源。

对于整个组织而言，其他有形的好处包括

• 节省了 3/4 未能实现最初目标的大型项目所浪费的时间和金钱
• 跨职能学习经验建立关系和社会资本，以便更快速地响应未来的跨界创新
• 观点的多样性深化了用于决策的共享知识库，通常可以减轻志同道合的群体无法有效预测的风险和偏见
• 更具事实依据的计划 - 识别隐藏的组织障碍或假设 
• 记录群体的共同理解和动机，减少不同和分散的群体之间误解和沟通不畅的数量

人的思维模式、行为和实践是 75% 的大型项目超出预算或错过最后期限、未能达到质量和所需功能的主要原因。 对组织绩效的成本是巨大的。 现在是时候让员工能够更有效地影响这些人为障碍了。 协作影响者绘图 (Net-map) 是朝着这个方向迈出的简单而有力的一步。

致谢

Aberman N. L.、Schiffer, E.、Johnson, M.、Oboh, V. (2010) Improving Research-Policy Linkages in Nigeria. Nigeria Strategy Support Program Policy Brief 15. IFPRI。

Drive: The surprising truth about what motivates,  Daniel Pink, http://www.thersa.org/__data/assets/image/0017/327023/watch-animate.gif  (2010 年 1 月)。  

Patterson, K.、Grenny, J.、Maxfield, D.、McMillan, R.、Switzler, A.、SilenceFails, VitalSmarts LLC, http://www.vitalsmarts.com, (2006)。 

Project Description, Vennmaker, http://www.vennmaker.com/en/beschreibung/ (2011)

Schiffer, E.、Hauck, J. (2010) Net-Map: Collecting Social Network Data and Facilitating Network Learning through Participatory Influence Network Mapping. Field Methods, 2010 年 8 月，第 22 卷，第 3 期。

Schiffer, E.、Peakes, J. (2009) An innovative approach to building stronger coalitions: the Net-Map Toolbox. Development in Practice, 第 19 卷，第 103 期。

Schiffer, E. Harwich, F.、Monge, M. (2010) Who has influence in multi-stakeholder governance systems?  

The Art of Getting Things Done, D. Allen, Penguin Books, 2001

Using the Net-Map method to analyze social networking in watershed management in northern Ghana. IFPRI Discussion Paper 964。