开放营业：开源出售

我被要求将“开放营业”变成一个每月专栏，重点关注将开源之道应用于商业。请读者注意，我不是百万富翁。我没有多处房产，也没有开新车，但在过去的八年里，我一直靠经营一家专门从事开源软件的企业为生（而且不需要外部投资）。本专栏中提供的建议符合我们“量入为出”的商业计划。我希望其他人会觉得它们有用。

首先，我想消除一个误解，即自由和开源社区中的每个人都渴望过着苦行僧式的极简主义生活。是的，开源之道确实导致了一种不同的世界观——一种更多地基于合作而非竞争的世界观——但我们大多数人都有一定的物质需求，我们希望为自己和家人获得经济保障。在大多数情况下，这些都需要钱，这就引出了不可避免的销售主题。（在本专栏中，我将讨论定价；在下个月的专栏中，我将探讨销售过程。）

开源业务与商业软件业务的不同之处在于，重点是销售服务而不是软件许可证。这提出了第一个销售挑战，因为人们更习惯于购买产品而不是购买服务。

在 OpenNMS，我们找到的解决方案是将我们提供的服务“打包”——将它们变成产品，如果你愿意的话。例如，OpenNMS Greenlight 项目。客户支付固定费用，其中包括一周的现场服务和一年的支持。我喜欢这些合作。我们不仅让 OpenNMS 启动并运行，而且还了解了客户的环境和企业文化，这使得支持他们未来的需求变得更加容易。

所有的 Greenlight 项目都一样吗？远非如此。有时我出现，客户递给我一份需求清单，我坐在角落里做一周的实施工作。有时，我们聚集在会议室里，花一周的时间解决问题并了解 OpenNMS。通常，情况介于两者之间，但重点是，虽然每个 Greenlight 项目都不同，但它们都包含在单个产品和单个价格下。它给了客户一些可以识别的东西。

当谈到为您的产品定价时，我不得不承认这可能很困难，但有一条坚定的规则：不要试图在价格上竞争。让我重复一遍——开源不是为了在价格上竞争。

从本质上讲，开源许可提供了购置成本较低的软件。但开源的真正力量来自于它解决问题的能力，通常是复杂的问题，这其中是有价值的。开源提供免费软件，但不提供免费解决方案。

确定咨询和定制开发服务的价格相当简单。我花了十多年的时间从事网络管理咨询，我知道市场愿意为基本项目支付的每小时费率。

我决定多收 35% 的费用。

为什么要收取溢价？嗯，我们是 OpenNMS 方面的专家。我们是及时解决任何问题的最佳人选，如果我们无法通过配置解决问题，我们也能最快地提出软件修复方案。而且，虽然我们可能每小时收费更高，但我们完成工作的速度比竞争对手快得多，因此总体成本肯定会更低。

然而，确定支持的合适价格是另一回事。

当我们开始为 OpenNMS 提供支持时，我们的目标是取代一家大型竞争对手的功能。该产品的前期成本非常高，因此我们将我们的支持定价与他们的价格相同。逻辑是客户将节省初始许可成本，并为支持支付相同的费用。

此外，正如我们指出的那样，没有供应商锁定。当您购买专有的商业产品时，您必须购买支持才能获得软件更新，包括错误修复。这对我来说一直有点奇怪。为错误修复付费就像在说，“你卖给我的产品说可以做 X，但由于一个错误，它做不到，所以我必须付更多钱才能让它做你最初说它会做的事情。”

开源没有这个问题，因为代码始终是免费提供的。因此，作为支持供应商，我们必须更加努力才能保持客户的业务。如果我们不提供预期的服务水平，客户始终可以继续使用该产品，而无需被迫仅仅为了错误修复而支付支持费用。

这种定价策略在开始时运作良好。但随着 OpenNMS 的发展，我们将目光投向了更强大的竞争对手，并且随着 OpenNMS 软件变得更加强大，支持票据也变得更加复杂。我们需要更长的时间来处理它们，对于某些客户来说，我们提供的支持成本高于我们收取的费用——这肯定是灾难的根源。

因此，我们推出了一款新产品：高级支持。最初的支持服务变成了基本支持。我们明确列出了基本支持不包括哪些主题，而任何与 OpenNMS 相关的问题都包含在高级支持中。高级支持的价格是基本支持的三倍。

这是一场灾难。

现在回想起来，我看到我违反了我的一条基本商业规则：不要让事情更容易销售——要让它们更容易购买。我在购买决策中引入了一些额外的压力。客户现在不得不问，“我真的需要高级支持吗？如果是，我该如何向我的老板证明价格差异是合理的？” 此外，那些只购买了基本支持的人仍然会提出高级问题，你该如何处理这些问题？

为了解决这个问题，我咬紧牙关，取消了基本支持。高级支持变成了标准支持。我认为，即使我们每保留一个客户就失去两个客户，我们仍然可以维持相同的收入。此外，由于我们最初的竞争对手将其产品的价格翻了两番，OpenNMS 支持仍然是一笔划算的买卖，尤其因为它还可以取代其他更昂贵的产品。

我们没有失去一个客户。我并不是说这对每个人来说都是容易销售的，但我们终于找到了一个公平的价格点，既符合我们目标市场的预算，又能让 OpenNMS 集团不再勉强维持生计。有了稳固的利润，我得以发展公司，这既改进了产品，也改进了我们的支持服务。

这很关键，因为我的业务必须专注于客户续订。每次续订都是一次销售，我不需要从头开始。事实上，我们的使命宣言（我们挂在墙上）是“帮助客户，享受乐趣，赚钱”——按这个顺序。如果我们帮助客户并乐在其中，他们就会发现我们服务的价值，并继续使用它们。这意味着我的收入可以逐年增长，我可以将其直接投入到增强业务实力中。

关于定价的最后几点。

记住要让事情更容易购买。在 OpenNMS，我们现在有三个级别的支持：标准、24x7 和 Ultra。这使得购买选择变得容易。如果您认为您可能需要紧急的下班后支持，请购买 24x7。如果您正在将 OpenNMS 创建的数据与面向客户的应用程序（例如客户门户）集成，以便在 OpenNMS 宕机时客户立即注意到，那么您需要 Ultra。就这么简单。

我们还在网上公布我们的价格。一些可能更优秀的销售人员会反对这样做，但这为我们实现了一些目的。

当人们想到免费软件时，他们会想到免费解决方案。虽然与 OpenNMS 可以取代的产品相比，我们的价格非常便宜，但它们可能超出较小组织的预算。这节省了很多时间，否则我们将不得不花时间与只想花费几百美元的公司打交道。

此外，公开我们的价格符合我们的公平感。我们不聘请任何全职销售人员，因此我们没有时间进行漫长的谈判过程。每个人都支付相同的费用。

我们未来可能做出的唯一改变是本地化定价。我们计划开设一家欧洲办事处，以便在他们的工作时间内提供服务，为此，我们将不得不雇用欧洲工资水平的员工。但就目前而言，该系统运作良好。

所以请记住：专注于量入为出，不要低估您的产品价格，并使它们更容易购买。

永远不要忘记为您的客户服务。一旦您的客户开始走上开源之路，他们就不会回头。