一种更好的获胜方式：从目标中获利

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“我不会在乎这种复杂性这边的简单，但我会为复杂性另一边的简单献出生命。” —奥利弗·温德尔·霍姆斯

在成本管理方面，大多数公司都采用简单的模式。他们首先尝试最大化其毛利率，以便为他们认为需要在竞争领域（例如广告和促销）大量支出的领域提供高缓冲。但是，越来越多的高绩效公司表明，有一种更好的方法来管理支出和提高绩效。这些公司在复杂性的另一边生存和运营。

在过去的几年中，我们研究了一组公司，这些公司无视传统智慧，乍一看似乎在进行金融炼金术。这些公司向其普通员工支付的薪酬远高于同行，拥有盈利的供应商，在其社区中大量投资，以更高的税率纳税，提供出色的客户服务，投资于使其运营更具环境可持续性，并且不会将成本外部化给社会。有了所有这些支出，似乎留给投资者的东西会更少。

本文最初发布在管理创新交流 (MIX) 上，这是一个旨在重塑 21 世纪管理模式的开放式创新项目。

相反，我们发现这些公司在过去 10 年中以惊人的 9 比 1 的比率（参见我们的著作充满深情的公司：世界一流公司如何从热情和目标中获利，沃顿商学院出版社）大幅跑赢市场。我们将这种商业理念称为有意识的资本主义。

我们一直在努力了解有意识的企业如何在创造包括社会在内的所有利益相关者的多种形式的财富和福祉的同时，实现卓越的财务业绩。这归结为非常简单的事情：这些公司明知以较低的毛利率运营，但仍然能够实现比传统竞争对手更高的净利率。

大多数公司都试图通过寻找他们能找到的最便宜的供应商来最大化其毛利率，然后利用他们拥有的任何议价能力尽可能地压榨他们，以获得更低的价格。结果，他们最终与低质量的供应商合作，这些供应商难以保持盈利，并且无力投资于新技术或任何其他可以提高其质量或使其产品更具创新的东西。

大多数公司也努力压低工资，尽量减少向普通员工支付的工资，并且对医疗保险等关键福利很吝啬。他们尽可能多地雇用兼职员工，使他们的工作时间低于他们有资格获得任何福利的门槛。他们为员工提供的培训最少，并接受高员工离职率是不可避免的。

有意识的企业对其供应商非常挑剔，寻找以有意识的方式运营的创新型、注重质量的公司。他们与供应商建立互惠互利的长期合作伙伴关系。供应商的薪酬很高，反过来也向自己的供应商和员工支付高薪。例如，Costco 在挑选供应商时非常挑剔，但一旦他们选择了供应商，双方就会密切合作，并长期合作。

有意识的企业也向其普通员工支付非常高的薪酬，明显高于行业标准，并且福利慷慨。由于其直接成本较高，有意识的企业的毛利率通常低于平均水平。

损益表上的下一个项目是“GSA”，而这正是有意识的企业真正发光的地方。传统企业通过不得不花费大量资金用于营销、管理费用、法律费用和高管薪酬，浪费了他们辛辛苦苦赚来的但来路不正的高毛利率。由于员工离职率高，他们会产生高昂的招聘和培训成本。他们的员工心怀不满且效率低下。他们的产品质量可疑，导致客户忠诚度低和产品退货率高。

有意识的企业通常在营销上花费很少。这是因为他们拥有成千上万满意的客户，这些客户是公司忠诚而热情的拥护者。我们发现，许多有意识的企业在营销上的支出仅占行业平均水平的 10% 到 25%。这代表着巨大的成本节省，而目前大多数公司的营销成本都在快速增长。

例如，零售商乔丹家具在营销上的支出仅为行业平均水平的四分之一（占收入的百分比），但每平方英尺的销售额却高出六倍。这些公司受益于最好的营销方式——免费营销——不仅来自他们的客户，还来自他们的员工、他们的供应商、他们的社区和媒体。

有意识的企业通常以极低的员工离职率运营，从而大大节省了新员工的招聘和培训费用。The Container Store 长期以来一直位居“最佳工作场所”榜单之列，其离职率仅为个位数，而在该行业，离职率通常超过 100%。这些公司的员工忠诚、经验丰富、高度敬业且效率极高。这些企业非常注意雇用那些个人热情与企业目标相一致的人。在整体员工敬业度令人震惊地低的时代，有意识的企业拥有忠诚、热情、精力充沛和富有创造力的员工。对他们来说，他们的工作不仅仅是一份工作或一份职业——而是一种使命。例如，REI 热衷于将人们与自然重新联系起来，其所有员工都是户外运动爱好者，他们每天的工作都充满成就感，因为他们可以帮助客户发现与大自然同在的快乐和美好。

有意识的企业具有较低的管理成本，因为他们不断努力消除非增值费用，从员工和供应商那里收集有关如何做到这一点的想法。他们还寻求控制医疗保健成本等基本费用，而不是通过全面削减，而是通过设计创造性的方法来实现双赢的结果。例如，Whole Foods Market 正在通过一系列全面的员工健康计划来应对不断上涨的医疗保健成本，这些计划远远超出了您在典型公司中找到的范围。他们不仅降低了成本；他们还在这个过程中改变着生活。

与传统企业相比，有意识的公司通常以精简得多的管理结构运营。他们创建了系统，让合适的人员从事合适的工作，并被赋予很大的自主权。大多数员工都在“价值区”（借用 HCL 首席执行官 Vineet Nayar 的术语）中工作，他们在那里积极为客户创造真正的价值，而不是“管理”彼此。这些公司旨在在很大程度上实现自我组织、自我激励和自我管理。

最后，有意识的公司在所有利益相关者之间的高度信任系统中运营，因此他们的法律成本远低于正常水平。他们深入了解客户，生产出色的产品（这在很大程度上归功于他们拥有世界一流的供应商），因此产品退货率要低得多。

这些公司的薪酬公平概念更多地是由内部公平而非外部公平驱动的。这些公司的高级管理人员的薪酬相对于其他公司的同行来说是适度的。例如，Whole Foods Market 采取了一项政策，即任何人的薪酬都不能超过平均工资的 19 倍（上市公司的典型比例为 450-500 倍）。高管们在这些公司赚更多钱的唯一方法是提高所有员工的平均工资。

我们绝不能忘记，企业创造和破坏多种形式的财富和福祉。他们中的许多人创造了金融财富，但却以牺牲社会、文化、环境、智力、身体和精神福祉为代价。他们是价值提取者，而不是价值创造者。有意识的资本主义是关于以一系列积极影响开展业务，而不是只有一个积极的“主要”影响和许多消极的“副作用”。

有意识的企业将资金用于能够产生积极影响的地方。他们不会将资金浪费在不必要的广告、花哨的促销活动以及高员工和供应商流失率的恶性循环上。他们授权人们并调动他们最好的贡献来服务于更高的目标感。他们对世界产生净积极的影响。这只是一种更好的获胜方式。

什么是有意识的资本主义？

有意识的资本主义是一项快速发展的全球运动 (www.consciouscapitalism.org)，它建立在一种商业理念之上，该理念具有四个关键特征

首先，商业可以而且应该以更高的目标为指导进行，而不仅仅是为了最大化利润。引人注目的目标感为所有利益相关者创造了非凡的参与度，并释放出巨大的组织能量。

其次，企业的管理明确是为了所有利益相关者的同步利益，由首字母缩略词 SPICE 代表：社会、合作伙伴、投资者、客户和员工。有意识的企业协调所有利益相关者的利益，因此对一方有利的事情对所有人都有利。社会被列为第一位是有重要原因的：企业必须确保他们站在社会的“正确”一边，他们对世界产生积极的净影响。

第三，这些企业拥有有意识的领导者，他们主要由服务于公司目标的意识驱动，而不是由权力和金钱驱动。他们通过指导、激励、发展和鼓舞人心来领导人们，而不是通过命令和控制或使用“胡萝卜加大棒”的激励措施。

最后，这些企业具有一些独特的文化特征，这些特征在首字母缩略词 TACTILE 中得到了体现：信任、真实性、关怀、透明度、诚信、学习和赋权。触觉这个词也表明，这些公司的文化对他们的利益相关者以及外部观察者来说都是非常具体的；当您走进一家有意识的企业与一家纯粹由利润动机驱动且仅为股东利益而服务的企业时，您可以感受到其中的差异。