软件市场已经改变。政府实体和企业市场现在比以往任何时候都更欢迎开源软件，主要是因为其成本效益和灵活性这两个特点。IT 部门对风险和收益有了更深入的了解，现在在大型、关键任务系统中常规使用开源应用程序。与此同时，一个创新的市场已经出现，提供一系列服务，例如开源软件的实施、维护和定制。具有前瞻性思维的政府已经制定了政策立场，鼓励各部门利用日益成熟的企业级开源软件所带来的好处。
例如，在英国的报告 '开源、开放标准和重用：政府行动计划' 政策声明包括
“采购决策将基于满足业务需求的最具性价比的解决方案，并考虑解决方案的总体生命周期成本，包括退出和转换成本……”
“如果开源和非开源产品之间没有显著的总体成本差异，则将根据开源产品固有的额外灵活性来选择开源产品。”
然而，虽然开源软件的采用无疑在增长，但由于采购实践倾向于（尽管并非总是故意的）偏爱典型的专有软件业务模式，因此仍然存在显著的采用障碍。本文的目的是探讨原因，并建议潜在客户如何采取行动，以确保他们获得考察专有和商业开源选项的所有潜在好处。
比较收入模式和所获服务
当您购买专有软件时，您需要支付两次费用。第一次是为最常见的元素付费，即授予您使用该软件的许可。第二次是为强制性的支持服务付费。这些服务通常按用户计算，并且每年续订。由于代码是封闭的，因此软件许可可以被视为对软件中包含的知识产权的一种租金形式。在开源模式中，通常没有相应的机制来收取知识产权的租金。
对于企业软件，通常会有一份支持协议，这份协议通常是验证许可证的强制性要求。支持协议将包括服务级别以及一些重要的业务保证，保证您在遇到问题时会获得支持。
形成鲜明对比的是，开源软件无需支付许可费，并且订阅协议不是强制性的。订阅协议最常与专有支持协议进行比较。开源订阅提供代码支持和维护、安全更新、错误更正和补丁更新。它与专有支持协议的不同之处在于，它包括新功能和新版本发布。在专有模式中，只有在支付许可费后才能获得新功能。无论哪种情况，购买支持都是值得的，因为它能带来透明的商业价值。
在他最近一篇关于这个主题的文章中，Simon Phipps 认为，开源订阅提供的不仅仅是简单的专有支持协议，并且开源订阅应该比其专有同类产品更昂贵，因为它们提供了功能以及开源提供的固有灵活性和自由的额外价值。这是一种很好的逻辑，但现实情况是，开源订阅往往比其专有同类产品便宜得多，这可能是由于许多开源项目中付费和非付费投入的混合比例相对较广。例如，TotaraLMS 是 Moodle 的一个发行版，因此开发 Moodle 的沉没成本不会反映在 Totara 订阅中，只会反映与开发和支持 Totara 扩展相关的特定成本。
典型采购流程的挑战
这些模式看起来足够简单明了，开源的好处也很明显，那么为什么还存在问题呢？
首先，招标书 (RFP) 通常天生就倾向于专有软件的结果。这些通常是庞大而复杂的文件，回复的费用明确由供应商承担。专有软件供应商将组建投标团队并花费必要的数周时间来回复，因为随着时间的推移，当他们赢得投标时，他们将通过许可费收回招标回复的成本。这是许可费与通过许可“出租”的知识产权的真正价值之间关系不透明的促成因素之一。
当开源供应商回复专有风格的 RFP 时，没有相应的内置机制来收回销售成本。在大多数情况下，售前投资无法轻易收回，因此回复是不合逻辑的。
还有其他几种典型的售前活动也会给开源供应商带来类似的问题。免费试用或概念验证安装，通常会投入大量的售前咨询，自然会产生费用。专有供应商采取通过许可费收回成本的方法。从某种意义上说，仍然以销售失败告终的大量售前投资只是由支付企业专有软件典型的高额许可费的客户承担的。此外，如果试用没有转化为销售，供应商可以卸载或禁用专有软件。开源软件则不然，潜在客户已经拥有代码，并且选择不购买支持合同。免费试用的“胡萝卜”没有相同的专有“大棒”伴随。
开源的一个主要好处是避免了供应商锁定。从客户的角度来看，这应该是理所当然的，但从供应商的角度来看，在售前投资时存在风险，即另一家实体可能会获得该努力的回报。此外，客户可能决定购买基本订阅，但不购买任何增值服务。这为售前的大量且无回报的努力带来了另一个不利因素。对于开源，供应商通过销售围绕代码的服务赚钱，而不是通过销售代码本身赚钱。
如果重新构建采购模式以实现对所有选项的平衡评估，那么谁会错过机会，谁的收益或损失最大？在繁重的专有风格的 RFP 流程，或其他售前活动（如免费试用或概念验证实施）下，客户和开源供应商都在蒙受损失。通过排除开源选项，客户很可能为其解决方案支付更多费用，更重要的是，在未来几年内被锁定，失去他们可以从开源模式中获得的软件自由。
如果重新构建采购流程以建立更公平的竞争环境，那么客户将受益于对专有许可费的慷慨施加更大的压力。
关于重构采购流程的建议
以下建议并非相互关联，也非互斥。
- 首先，最重要的是，平衡您在 RFP 流程中的投资与对市场上选项的真实研究。这可能包括使用初始信息请求 (RFI)，该请求允许以供应商的格式（例如信息包、宣传册、产品单）进行回复。然后，您可以选择优先考虑供应商并为封闭式 RFP 选择回复者。
- 将采购分为两个并行流程。一个 RFP 专为专有解决方案设计，另一个 RFP 专为开源解决方案设计。明确为开源解决方案编写第二个 RFP。除了产品的属性之外，选择标准在某些领域也会有所不同，例如正在使用的开源许可证、商业支持的可用性、供应商的声誉及其产品开发模型。
- 包括一个两阶段的采购组件，对您入围的开源候选者进行为期 1-2 周的付费发现阶段。换句话说，在商业上与潜在供应商接触，以帮助回答您可能期望专有供应商在售前阶段回答的所有相同问题。如果您认为考虑为任何售前活动付费是可憎的，请在内部进行研究，或者聘请一位合格的第三方顾问，他们了解潜在的开源解决方案及其好处。但值得注意的是，聘请第三方会剥夺购买者对潜在供应商的技能和文化的潜在宝贵见解。
换句话说，不要期望开源供应商像专有软件供应商一样运作。软件开发模式不同，商业模式也不同。 - 对供应商锁定、退出成本、开发和发布过程的速度、与您的风险敞口相关的贡献代码的程序员/公司数量、保留代码的能力以及对互操作性标准的支持等问题进行评分或定性评估。这些是购买者经常忽略的有价值的属性。
总之，采购模式需要反映软件市场中正在发生的变化。如果潜在购买者不调整其采购决策流程，那么只收到选项的子集是合乎逻辑的。
通过在一定程度上理解和欣赏所提供的不同商业模式来创造公平的竞争环境，企业软件的购买者将从更多选择、更低的拥有成本、摆脱供应商锁定、控制其系统方向以及扩展或定制其解决方案的灵活性中获得巨大收益。总而言之，这就是所谓的软件自由，需求方与供应方一样发挥着重要的作用。
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