你的初创公司是基于开源的吗？ 9 个入门技巧

当我在 2009 年创立 Gluu 时，我不知道创办一家开源软件公司会有多困难。使用开源开发方法似乎是个好主意，特别是对于基于开放标准定义的协议的基础设施软件而言。企业家天生乐观——我们低估了创业的难度。然而，Gluu 是我的第四家公司，所以我认为我知道自己将要面对什么。但我还是感到惊讶！

每个企业都是独一无二的。连续创业的挑战之一是，对之前业务成功至关重要的真理可能在你的下一个业务中是不正确的。围绕开源构建业务迫使我改变计划。如何找到合适的团队成员，如何为我们的产品定价，如何营销我们的产品——所有这些创业方面（以及更多方面）都受到开源使命的影响，需要根据我之前的经验进行调整。

几年前，我们开始质疑 Gluu 是否在追求正确的商业模式。业务在增长，但没有我们希望的那么快。

我们在 Gluu 所做的事情之一是准备一份“商业模式画布”，这种方法在 Yves Pigneur 和 Alexander Osterwalder 的著作 商业模式新生代：愿景家、变革者和挑战者手册 中有详细介绍。对于任何阶段的任何企业来说，这都是一项发人深省的练习。它帮助我们更全面地考虑我们的业务。业务不仅仅是收入来源。你需要考虑如何细分市场，如何与客户互动，你的销售渠道是什么，你的关键活动是什么，你的价值主张是什么，你的费用、合作伙伴关系和关键资源是什么。多年来，我们已经做了几次，因为商业模式自然会随着时间推移而演变。

2016 年，我开始想知道其他开源企业是如何构建他们的商业模式的。商业模式新生代 谈到了三种类型的公司：产品创新、客户关系和基础设施。

• 产品创新公司是第一个将新产品推向市场的公司，并且由于他们是第一个，因此可以获得大量的市场份额。
• 客户关系公司提供更广泛的产品，需要获得“钱包份额”而不是市场份额。
• 基础设施公司具有很强的可扩展性，但需要建立运营程序和大量资金。

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Mike Swartz，CC BY

仅仅通过查看网站很难弄清楚其他开源软件公司正在追求哪些模式和业务类型。而且大多数开源公司都是私有的——因此没有 SEC 文件可以审查。

为了了解更多信息，我上网搜索。我找到了 Cloudera 的创始人兼首席战略官 Mike Olson 关于开源商业模式的 精彩演讲。它是作为斯坦福商学院讲座系列的一部分录制的。我想要更多这样的演讲！但我找不到任何。那时我有了创办播客的想法，我在播客中采访开源公司的创始人，并请他们描述他们正在追求的商业模式。

2018 年，当我们开始一个名为 开源弱势群体 的播客时，这个想法变成了现实。到目前为止，我们已经录制了九集。所有剧集中都有很多精彩的内容，但我认为分享每一集中的一条建议会很有趣。

来自 9 家开源企业的建议

Anaconda 首席技术官 Peter Wang：“投资者进来帮助你的油箱加更多油，他们想了解你走在哪条路上以及你想走多远。如果你不能在他们理解的基础上与投资者沟通你的商业模式和收入模式，那么你就不应该向他们要钱。不要对他们生气！”

Netgate 创始人 Jim Thompson：“企业的生存取决于客户的心血来潮。解决客户问题并为企业提供价值实际上是你拥有企业的原因！”

MariaDB 首席执行官 Michael Howard：“我对开源软件初创公司的建议是什么？这取决于你处于堆栈的哪个部分。如果你是基础设施，你别无选择，只能开源。”

Mattermost 首席执行官 Ian Tien：“你想要构建一些人们喜欢的东西。因此，从开源可以在你的产品愿景、分发模型、你想建立的社区以及你想建立的业务中发挥的作用开始。”

Cloudera 创始人兼首席战略官 Mike Olson：“商业模式是一个复杂的结构。开源是战略思考的一个非常重要的组成部分。它是一个出色的分布式开发模型。它是一个天才的、低成本的分发模型——这些模型有很多优势。但你需要考虑如何获得报酬。”

MongoDB 创始人 Elliot Horowitz：“最重要的事情，无论是开源还是非开源，都是与你的用户保持非常密切的联系。”

SaltStack 首席执行官 Tom Hatch：“能够建立一种内部文化和管理思维模式，以处理开源、从开源中获利，并以稳定和负责任的方式在开源方面运作，这是你将要面临的重大挑战之一。制作一个开源软件并让人们使用它是一回事。在开源之上建立一家公司是另一回事。”

Automattic 首席执行官 Matt Mullenweg：“开源业务与普通业务没有太大区别。我们犯下的一个错误，其他人可以避免，就是没有在营销和销售等职能部门纳入最优秀的领导者和团队成员。”

RocketChat 首席执行官 Gabriel Engel：“从一家五人公司（你是一家公司的中心，很容易知道每个人在做什么，每个人都依赖你做决定）过渡到一家 40 人公司——这种转变比预期的要困难。”

我们学到了什么

在录制这些播客之后，我们稍微调整了 Gluu 的商业模式。我们越来越清楚地认识到我们需要拥抱开源核心——我们一直过度依赖支持收入。这是我们一直在努力的方向，但听取我们播客嘉宾的意见支持了我们的决定。

我们为 2018 年和 2019 年安排了许多新剧集，包括与 Liferay、Couchbase、TimescaleDB、Canonical、Redis 等公司的创始人进行的对话，他们肯定会提供更多关于开源软件业务的深刻见解。你可以在 iTunes 和 Google 播客上搜索“Open Source Underdogs”或访问我们的 网站 找到所有播客剧集。我们想听取你的意见以及你提出的帮助我们改进播客的想法，所以请在收听后给我们留下评论。